Khóa luận Giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

153 trang thiennha21 21/04/2022 3730

Download

Bạn đang xem 20 trang mẫu của tài liệu "Khóa luận Giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt", để tải tài liệu gốc về máy bạn click vào nút DOWNLOAD ở trên

Tài liệu đính kèm:

khoa_luan_giai_phap_tieu_thu_cac_san_pham_tu_gao_huu_co_cua.pdf

Nội dung text: Khóa luận Giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt

ĐẠI HỌC HUẾ TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ QUẢN TRỊ KINH DOANH  KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP ĐẠI HỌC GIẢI PHÁP TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN HỮU CƠ HUẾ VIỆT SINH VIÊN THỰC HIỆN: Trường ĐạiLÊ họcTHỊ SƯƠNG Kinh tế Huế KHÓA HỌC 2015 -2018
Lời Cảm Ơn Không có sự thành công nào mà không gắn liền với những sự hỗ trợ, sự giúp đỡ, dù ít hay nhiều, dù trực tiếp hay gián tiếp. Trong suốt thời gian từ khi bắt đầu học tập tại giảng đường đại học đến nay, em đã nhận được rất nhiều sự quan tâm, giúp đỡ của quý Thầy Cô, gia đình và bạn bè. Với lòng biết ơn sâu sắc nhất, em xin gửi đến quý Thầy Cô trong khoa Quản Trị Kinh Doanh, Trường Đại Học Kinh Tế - Đại Học Huế đã cùng với tri thức và tâm huyết của mình để truyền đạt vốn kiến thức quý báu cho chúng em trong suốt thời gian học tập tại trường. Và đặc biệt, trong đợt thực tập cuối khóa lần này, em xin gửi lời cám ơn chân thành đến TS. Hồ Thị Hương Lan đã tận tâm hướng dẫn và giúp đỡ em rất nhiều thông qua những trao đổi, thảo luận cùng cô, để em có thể hoàn thành khóa luận tốt nghiệp của mình. Em xin bày tỏ lời cảm ơn chân thành và sâu sắc nhất đến quý công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đã quan tâm giúp đỡ và tạo điều kiện cho em trong quá trình nghiên cứu đề tài này. Đặc biệt, em xin cảm ơn anh Lê Duy Trường - Phó giám đốccùng các anh chị trong công ty đã nhiệt tình giúp đỡ, luôn tạo mọi điều kiện thuận lợi cho em hiểu các kiến thức trong lĩnh vực chuyên môn và kinh nghiệm thực tế. Tuy nhiên, do hạn chế về mặt thời gian nghiên cứu cũng như kiến thức chuyên môn, nên trong quá trình thực hiện khóa luận khó Trườngtránh phải những Đại sai sót. họcVì vậy em Kinh rất mong nhận tế đ ưHuếợc những ý kiến đóng góp từ quý Thầy Cô để đề tài được hoàn thiện hơn. Một lần nữa, em xin chân thành cảm ơn! Huế, ngày 27 tháng 12 năm 2018
MỤC LỤC PHẦN 1 : MỞ ĐẦU 1 1. Tính cấp thiết của đề tài 1 2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu 3 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3 4. Phương pháp nghiên cứu 4 5. Kết cấu đề tài 6 PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU 7 CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỂN LIÊN QUAN ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ 7 1.1. Một số vấn đề lí luận liên quan đến tiêu thụ sản phẩm từ gạo hữu cơ 7 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm 7 1.1.1.1. Khái niệm 7 1.1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp 9 1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 12 1.1.2.1. Điều tra và nghiên cứu thị trường 13 1.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: 15 1.1.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm 17 1.1.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm 25 1.1.2.5. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm 33 1.1.3. CácTrường nhân tố ảnh hưở ngĐại đến ho ạthọc dộng tiêu Kinh thụ sản phẩ mtế của doanhHuế nghiệp 36 1.1.3.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp. 36 1.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp 39 1.2. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ và lúa gạo hữu cơ 40 1.2.1. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ 40 1.2.2. Lúa gạo hữu cơ 41 1.2.3. Các sản phẩm chế biến từ gạo hữu cơ 41 i
1.3. Một số kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hữu cơ 41 CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT 43 2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 43 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt 44 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt 46 2.1.2.1. Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty 46 2.1.2.2. Chức năng, nhiệm vụ của công ty 46 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban 47 2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, quy trình công nghệ và năng lực sản xuất 49 2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm 49 2.1.4.2. Đặc điểm quy trình công nghệ 50 2.1.4.3. Năng lực sản xuất 54 2.1.5. Đặc điểm nguồn nguyên liệu và nhà cung cấp 54 2.1.6. Thị trường và cạnh tranh 55 2.1.7. Đặc điểm nguồn lực của công ty 58 2.1.7.1. Nguồn nhân lực 58 2.1.7.2. Tài sản 60 2.1.7.3. Vốn 63 2.1.8. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty giai đoạn 2016 – 2018 66 2.2. Thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 68 2.2.1. Đánh giá công tác tiêu thụ của công ty 68 2.2.1.1. TrườngĐiều tra nghiên cứ uĐại thị trường học Kinh tế Huế 68 2.2.1.2. Chiến lược và các chính sách tiêu thụ sản phẩm 70 2.2.2. Kết quả tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 76 2.2.2.1. Số lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ 76 2.2.2.2. Doanh thu tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ 78 2.2.2.3. Chi phí tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ 96 ii
2.2.2.4. Lợi nhuận tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ 98 2.2.3. Đánh giá của khách hàng về hoạt động tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 102 2.2.3.1. Thông tin mẫu nghiên cứu 103 2.2.3.2. Đặc điểm tiêu dùng của khách hàng 104 2.2.3.3. Đánh giá của khách hàng về chính sách kinh doanh các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 107 2.3.4. Đánh giá chung về hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạo hữu cơ của công ty 111 2.3.4.1. Về điểm mạnh 111 2.3.4.2. Về điểm yếu 112 2.3.4.3. Những kết quả đã đạt được 113 2.3.4.4. Những hạn chế 114 2.3.4.5. Nguyên nhân của những hạn chế 114 CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT 116 3.1. Đinh hướng và mục tiêu của công ty trong thời gian sắp tới 116 3.1.1. Định hướng 116 3.1.2. Mục tiêu 117 3.2. Một số giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 119 3.2.1. Giải pháp phát triển thị trường 119 3.2.2. Hoàn thiện chiến lược tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ 119 3.2.3. Phát triển mạng lưới tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ 121 3.2.4. ĐTrườngẩy mạnh các hoạt độĐạing xúc ti ếhọcn thương mKinhại tiêu thụ sảtến ph ẩHuếm 122 3.2.5. Quan tâm đến dịch vụ kèm bán hàng 123 3.2.6. Đào tạo nhân sự bộ phận kinh doanh 124 3.2.7. Quản lý tốt các yếu tố đầu vào 125 PHẦN III:KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ 127 1.Kết luận 127 2. Kiến nghị 129 iii
2.1. Kiến nghị đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 129 2.1.1. Về công tác nghiên cứu thị trường: 129 2.1.2. Về xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: 130 2.2. Kiến nghị với chính quyền địa phương 131 TÀI LIỆU THAM KHẢO 132 PHỤ LỤC 132 Trường Đại học Kinh tế Huế iv
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT Ký hiệu Nghĩa TNHH MTV Trách nhiệm hữu hạn một thành viên KHTTSP Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm TTSP Tiêu thị sản phẩm BVTV Bảo vệ thực vật UBND Ủy ban nhân dân ATVSTP An toàn vệ sinh thực phẩm GMO Genetically Modified Organism- sinh vật biến đổi gen CT Công Ty ĐVT Đơn vị tính GVHB Giá vốn hàng bán LNST Lợi nhuận sau thu DT Doanh thu Trường Đại học Kinh tế Huế v
DANH MỤC BẢNG BIỂU Trang Bảng 2. 1. Tình hình lao động của công ty qua 3 năm 2016 -2018 58 Bảng 2. 2. Tình hình tài sản của công ty qua 3 năm 2016 – 2018 61 Bảng 2. 3. Tình hình vốn của công ty qua 3 năm 2016 – 2018 63 Bảng 2.4: Tình hình hoạt dộng kinh doanh của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt qua 3 năm (2016 – 2018) 66 Bảng 2.5. Danh mục sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 72 Bảng 2.6. Sản lượng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm (2016 – 2018) 76 Bảng 2.7. Tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2108) 78 Bảng 2.8. Tình hình thực tế tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ 82 Bảng 2.9. Cơ cấu doanh thu theo chủng loại sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2018) 84 Bảng 2.10. Tình hình tiêu thụ các loại sản phẩm theo kênh tiêu thụ 87 Bảng 2.11. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo khu vực 89 Bảng 2.12. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo thị trường tiêu thụ 90 Bảng 2.13. Tình hình chi phí tiêu thụ các sản phẩm từu gạo hữu cơ qua 3 năm (2016 – 2018) 96 Bảng 2.14. Lợi nhuận theo loại sản phẩm qua 3 năm (2016 – 2018) 100 Bảng 2.15. Thông tin mẫu nghiên cứu 103 Bảng 2.16. Đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm 107 Bảng 2.17.TrườngĐánh giá của khách Đại hàng họcvề mẫu mã Kinh bao bì sản ph tếẩm Huế 108 Bảng 2.18 . Đánh giá của khách hàng về giá cả sản phẩm 108 Bảng 2.19. Đánh giá của khách hàng về chương trình xúc tiến 109 Bảng 2.20. Đánh giá của khách hàng về phong cách phục vụ 110 Bảng 2.21. Đánh giá sự hàng lòng của khách hàng 110 Bảng 3. 1. Kế hoạch tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 118 vi
DANH MỤC SƠ ĐỒ, BIỂU ĐỒ Hình 1. 1. Các phương pháp định giá 19 Hình 1. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối 20 Hình 1. 3. Phương thức phân phối trực tiếp 27 Hình 1. 4. Phương thức phân phối gián tiếp 28 Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty THNN MTV Hữu cơ Huế Việt 47 Sơ đồ 2. 2: Quy trình sản xuất gạo hữu cơ 51 Sơ đồ 2. 3. Quy trình sản xuất sữa gạo lứt 53 Sơ đồ 2. 4. Quy trình sản xuất bún gạo 53 Sơ đồ 2.5. Kênh bán hàng trực tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 74 Sơ đồ 2.6. Kênh bán hàng gián tiếp của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt 74 Biểu đồ 2.1. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ theo kênh phân phối qua 3 năm (2016 – 2018) 85 Biểu đồ 2.2. Tình hình doanh thu theo thị trường tiêu thụ qua 3 năm (2016 – 2018) 87 Biểu đồ 2.3. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ các tháng qua 3 năm (2016 – 2018) 91 Biểu đồ 2. 4. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ theo tháng 93 Biểu đồ 2.5. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm gạo hữu cơ theo tháng 94 Biểu đồ 2.6. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm bún gạo hữu cơ theo tháng 95 Biểu đồ 2.7. Tình hình tiêu thụ các sản phẩm sữa gạo thô hữu cơ theo tháng 96 Biểu đồ 2. 8 Tình hình lợi nhuận các sản phẩm từ gạo hữu cơ qua 3 năm (2016 – 2018) 99 Biểu đồ 2. 9. Mức độ tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu Trườngcơ Huế Việt Đại học Kinh tế Huế 105 Biểu đồ 2.10. Hình thức mua các sản phẩm từ gạo hữu cơ của khách hàng 106 Biểu đồ 2. 11. Hình thức khách hàng tiếp cận với các sản phẩm từ gạo hữu cơ của CT 106 vii
PHẦN 1 : MỞ ĐẦU 1. Tính cấp thiết của đề tài Hiện nay, Việt Nam là một trong 170 quốc gia có mô hình sản xuất nông nghiệp hữu cơ trên thế giới. Từ năm 2007 - 2016, diện tích canh tác và nuôi trồng hữu cơ trên cả nước tăng từ 12.120 ha lên 76.666 ha, nhanh hơn tốc độ trung bình toàn cầu. Với diện tích canh tác và nuôi trồng hữu cơ tăng như vậy và nhu cầu tiêu thụ nông sản sạch, nông sản hữu cơ của người tiêu dùng ngày càng lớn, thế nhưng nghịch lý ở chỗ thị trường bán lẻ nông sản sạch, nông sản hữu cơ chỉ chiếm một tỷ lệ rất nhỏ trong tổng số lượng tiêu thụ nông sản, cũng như thực phẩm hàng ngày của người tiêu dùng. Người tiêu dùng ngày càng quan tâm hơn và có nhận thực ngày càng sâu sắc đến việc tìm kiếm các nguồn hàng đảm bảo chất lượng, ngon, sạch, bên cạnh đó đa số người tiêu dùng vẫn còn có thói quen mua thực phẩm tại các chợ truyền thống, lề đường. Tâm lý của người tiêu dùng chưa hoàn toàn tin tưởng vào thực phẩm sạch, thực phẩm an toàn từ những cơ sở, cửa hàng cung ứng thực phẩm an toàn. Nhiều người chấp nhận những mức giá cao trên thị trường nhưng cũng chưa thật sự an tâm, không ít người tiêu dùng bị khủng hoảng niềm tin khi mua thực phẩm sạch, thực phẩm hữu cơ bằng niềm tin từ sự khẳng định chất lượng của người bán. Bởi chất lượng ra sao người tiêu dùng không rõ và không được kiểm chứng bởi vì chất lượng thực phẩm hữu cơ trên thị trường hiện nay chưa có những công bố rõ ràng về chất lượng, thậm chí rất nhiều trường hợp gắn mác thực phẩm hữu cơ nhưng chưa có cơ quan nào chứng nhận. Chất lượng sản phẩm, mẫu mã bao bì các loại nông sản sạch, an toàn không bắt mắt như sản xuất theo kiểu truyền thống. Người tiêu dùng không kiểm soát được các khâu sản xuất,Trường chế biến, bảo quản, Đạivận chuyển học sản phẩm Kinh sạch, hữu tế cơ và Huế tiếp cận được với kênh tiêu thụ các dòng sản phẩm này vẫn còn nhiều hạn chế. Hằng ngày với hàng loạt các thông tin "trái chiều" về thực phẩm sạch thiếu an toàn ngay trong các kênh bán lẻ hiện đại như siêu thị, cửa hàng tiện lợi, cửa hàng chuyên doanh, thì mức độ tin cậy của người tiêu dùng với các sản phẩm thực phẩm sạch tại các kênh phân phối này cũng giảm. 1
Qua thực tế nêu trên có thể thấy, điều kiện sản xuất có những thuận lợi, nhưng việc tiêu thụ sản phẩm thì còn nhiều khó khăn. Những khó khăn này bắt nguồn từ khâu sản xuất đến tiêu thụ trên thị trường. Các công ty đã rất nổ lực, chấp nhận bỏ ra những chi phí đầu tư lớn giá cả phù hợp hơn với người tiêu dùng, các sản phẩm có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng, nhiều sản phẩm được dán tem truy xuất nguồn gốc và xác nhận sản phẩm chuỗi cung ứng thực phẩm an toàn. Sản phẩm có chất lượng muốn tạo được danh tiếng, uy tín và duy trì nó đối với người tiêu dùng thì phải có hệ thống phân phối riêng, không thể bán đại trà trong các chợ dân sinh. Giống như xu hướng chung tại nhiều nơi trên thế giới, tại Việt Nam, thực phẩm hữu cơ - organic ngày càng được ưa chuộng. Nhiều sản phẩm rau, củ quả, thịt sản xuất theo phương pháp này đã được bày bán khá nhiều trên các kệ hàng của hệ thống siêu thị, cửa hàng thực phẩm, Mặt khác, các nhà bán lẻ còn đang gặp khó khăn do nguồn cung thực phẩm hữu cơ thiếu ổn định, thiếu doanh nghiệp sản xuất bài bản, hoặc chưa có những cơ sở có uy tín để cung cấp nguồn hàng ổn định trong thời gian dài. Đó là những vấn đề bức thiết mà cả người tiêu dùng, người kinh doanh và cả xã hội đang quan tâm. Bài toán của doanh nghiệp là làm sao có thể giải quyết được sự chênh lệch cung cầu đó. Với xu hướng sản xuất và kinh doanh các sản phẩm theo hướng hữu cơ vừa đảm bảo môi trường sinh thái và chất lượng sản phẩm. Nhiều mô hình và đơn vị ở khắp mọi vùng miền đất nước đang thực hiện xây dựng vùng nguyên liệu lúa hữu cơ trong đó ở khu vực Bắc Trung Bộ, công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ra đời cũng không phải là ngoại lệ. Công ty ra đời vào năm 2016 ra đời trong bối cảnh ngành nôngTrường nghiệp và công Đại nghiệp thựchọc phẩm nKinhước nhà đứng tế trư ớcHuế sự phát triển ồ ạt của các loại thực phẩm bẩn, thực phẩm nhái, hàng giả, kém chất lượng ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng. Với thông điệp “Hành trình cùng sức khỏe” công ty luôn không ngừng nghiên cứu, nâng cao chất lượng với quyết tâm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, an toàn, đáng tin cậy, sự tiện lợi và hài lòng dịch vụ. Đối với công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt thì các sản phẩm từ gạo là dòng sản phẩm chủ lực, hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ cũng đang 2
trong tình trạng tương tự với bối ảnh chung cả nước, công ty còn non trẻ, nguồn lực hạn chế, để ngày càng phát triển, vượt qua những khó khăn cần có những giải pháp cụ thể để bước đi thật vững chắc cho sản xuất kinh doanh nói chung vè tiêu thụ sản phẩm nói riêng là vô cùng cấp thiết. Do đó đề tài “Giải pháp tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt” có ý nghĩa thiết thực. 2. Mục tiêu nghiên cứu và câu hỏi nghiên cứu 2.1. Mục tiêu nghiên cứu 2.1.1. Mục tiêu chung Trên cơ sở đánh giá và phân tích hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt trong thời gian qua, nghiên cứu hướng đến đề xuất các giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ trong thời gian tới. 2.1.2. Mục tiêu cụ thể - Hệ thống hoá những vấn đề lý luận và thực tiễn liên quan đến hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ. - Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt giai đoạn 2016 -2018. - Đề xuất các giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ cho công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt đến năm 2021. 2.2. Câu hỏi nghiên cứu - ThTrườngực trạng hoạt động Đại tiêu thụ họccác sản phẩm Kinh từ gạo hữu tế cơ cHuếủa công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt như thế nào? - Những giải pháp nào cần thực hiện để đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt ngày càng hiệu quả? 3. Đối tượng nghiên cứu và phạm vi nghiên cứu 3.1. Đối tượng nghiên cứu 3
Đối tượng nghiên cứu: Hoạt động tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt. 3.2. Phạm vi nghiên cứu  Phạm vi không gian: Nghiên cứu được thực hiện tại công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt.  Phạm vi thời gian: - Số liệu thứ cấp: Nghiên cứu tiến hành thu thập và đánh giá tình hình tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty giai đoạn 2016 - 2018. - Số liệu sơ cấp: Nghiên cứu thu thập số liệu trong 03 tháng từ tháng 10/2018 đến 12/2018 4. Phương pháp nghiên cứu 4.1. Phương pháp thu thập số liệu 4.1.1. Phương pháp thu thập số liệu thứ cấp - Số liệu thứ cấp được thu thập từ các tạp chí, Internet, báo cáo thống kê có liên quan đến hoạt động sản xuất, kinh doanh các sản phẩm gạo của công ty. - Các văn bản, chủ trương của Nhà nước, Bộ Nông nghiệp và Phát triển Nông thôn, Bộ Công thương Việt Nam có liên quan đến vấn đề sản xuất và kinh doanh thực phẩm, nông sản. Các số liệu, thông tư nghị định về sản xuất, kinh doanh nông sản sạch theo hướng hữu cơ của Việt Nam và thế giới. - Các số liệu, tài liệu có liên quan đến đề tài từ hoạt động sản xuất kinh doanh của côngTrường ty TNHH MTV HĐạiữu cơ Hu ếhọcViệt. Các Kinh tài liệu này chtếủ y ếHuếu được sử dụng để phân tích đặc điểm chung và thực trạng kinh doanh của công ty, các hoạt động tiêu thụ sản phẩm gạo trong gian đoạn 2015 – 2018. 4.1.2. Phương pháp thu thập số liệu sơ cấp Số liệu được tập hợp trên cơ sở tiến hành phát phiếu điều tra thu thập ý kiến khách hàng nhằm thu thập những đánh giá của khách hàng liên quan đến hoạt động 4
tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt. - Phỏng vấn ban giám đốc công ty nhằm tìm hiểu quá trình hình thành và phát triển, các chính sách, chương trình hỗ trợ hiện có và những định hướng chiến lược mà công ty đề ra cho thời gian sắp tới. - Các thông tin số liệu thông qua việc đi thực tế thị trường, vùng nguyên liệu, nhà cung cấp, kho sản xuất và kinh nghiệm thực tế bán hàng và các hoạt động khác. 4.2. Phương pháp chọn mẫu Trong nghiên cứu này, tác giả sử dụng phép chọn mẫu không lặp, yêu cầu với mức độ tin cậy là 95%, sai số chọn mẫu không quá 10% kích cở mẫu. Công thức mẫu theo Cochran (1977) như sau: 2 2 N= Z α/2 *p(1-p)/ε Trong đó: N: Kích thước mẫu 2 Z α/2 : Giá trị tới hạn tương ứng với độ tin cậy (1-α). Với mức ý nghĩa α = 0,05, 2 thì độ tin cậy (1- α) = 0,95 nên Z α/2 = 1,96. ε: sai số mẫu cho phép, ε = 0,1 (ε =10%) Để đảm bảo kích thước mẫu là lớn nhất và được ước lượng có độ lớn an toàn nhất thì p(1-p) phải đạt cức đại. Do đó ta chọn p = 0,5 thì (1-p)= 0,5, ta có số quan sát trong mẫu theo công thức là: 97. N = 1,962 *0,5*(1-0,5)/0,12 = 97 VìTrường vậy để giảm thiểu rủiĐại ro, cở mẫuhọc điều tra Kinh sẽ là 100. tế Huế Phương pháp chọn mẫu được áp dụng là phương pháp chọn mẫu thuận tiện để tiết kiệm thời gian và chi phí, mẫu có tính đại diện và không yêu cầu quá chính xác về danh sách tổng thể. 4.3. Phương pháp xử lí số liệu Số liệu được lưu trữ và xử lý thông qua phần mềm Microsoft Office Excel và 5
phần mềm SPSS statistics 20 bằng các phương pháp: - Phương pháp thống kê mô tả: Dùng các chỉ số tương đối, tuyệt đối để đánh giá biến động, mối liên hệ của các hiện tượng về tình hình tiêu thụ sản phẩm. - Phương pháp so sánh: So sánh sự tăng giảm về mặt số lượng cũng như cơ cấu các chỉ tiêu nhằm đánh giá sự thay đổi, tăng trưởng của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra đề tài còn sử dụng các phương pháp phân tích thống kê và phân tích kinh doanh trong nghiên cứu này để tiếp cận mục đích nghiên cứu. 5. Kết cấu đề tài Ngoài phần Đặt vấn đề, Kết luận và Kiến nghị; nội dung chính của luận văn được chia làm 03 chương,gồm: - Chương 1: Những vấn đề lý luận và thực tiễn về tiêu thụ sản phẩm và tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ. - Chương2: Thực trạng tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt. - Chương 3: Một số giải pháp đẩy mạnh tiêu thụ các sản phẩm từ gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt. Trường Đại học Kinh tế Huế 6
PHẦN 2: NỘI DUNG VÀ KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU CHƯƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÍ LUẬN VÀ THỰC TIỂN LIÊN QUAN ĐẾN TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ CÁC SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ 1.1. Một số vấn đề lí luận liên quan đến tiêu thụ sản phẩm từ gạo hữu cơ 1.1.1. Tiêu thụ sản phẩm 1.1.1.1. Khái niệm Theo Trần Minh Đạo (2002), tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần hoàn vật chất, việc mua và bán được thực hiện giữa sản xuất và tiêu dùng, nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông thương mại đầu ra của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa được hiểu như là hoạt động bán hàng là việc chuyển quyền sở hữu hàng hóa của doanh nghiệp cho khách hàng đồng thời thu tiền về. Vậy tiêu thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh nghiệp nhờ đó hàng hoá được chuyển thành tiền thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho nhu cầu xã hội.Tiêu thụ hàng hóa là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Ngoài ra còn có rất nhiều quan điểm khác nhau về hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới rất nhiều khía cạnh khác nhau. Đặc trưng lớn nhất của việc tiêu thụ hàng hoá là sản xuất ra để bán. Do đó khâu tiêu thụ sản phẩm là một trong những khâu cực kỳ quan trọTrườngng của quá trình tái Đại sản xuất xãhọc hội. Đây Kinh là cầu nối trung tế gian Huế giữa một bên là sản xuất với một bên là tiêu dùng. Quá trình tiêu thụ chỉ kết thúc khi quá trình thanh toán giữa người mua và người bán diễn ra nhằm chuyển quyền sở hữu hàng hoá. Để đáp ứng yêu cầu khách hàng về sản phẩm doanh nghiệp phải thực hiện rất nhiều nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, nhãn hiệu, bao gói và chuẩn bị các lô hàng để xuất bán và vận chuyển theo yêu cầu của khách hàng. Để thực hiện các nghiệp vụ này đòi hỏi phải tổ chức lao động hợp lý lao động trực tiếp ở các kho hàng 7
và tổ chức tốt công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu về hàng hoá và chủng loại sản phẩm của doanh nghiệp. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các giải pháp nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hoá, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến bán hàng với nhiều hoạt động hỗ trợ cho việc thực hiện dịch vụ sau bán hàng. Trong nền kinh tế thị trường hoạt động tiêu thụ không chỉ đơn giản là quá trình chuyển quyền sở hữu hàng hoá đến khách hàng mà nó là một quá trình bao gồm nhiều công việc khác nhau từ việc nghiên cứu nhu cầu, tìm nguồn hàng, tổ chức bàn hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán như: chuyên chở, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, lắp đặt Tiêu thụ sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất và phân phối và một bên là tiêu dùng. Thích ứng với mỗi cơ chế quản lí, công tác tiêu thụ sản phẩm được quản lí bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định ba vấn đề quan trọng của sản xuất nên việc tiêu thụ sản phẩm cần được hiểu theo cả nghĩa rộng và cả nghĩa hẹp. - Theo nghĩa rộng, tiêu thụ sản phẩm là một quá trình kinh tế bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuấtTrường đến việc tổ chức cácĐại nghiệp họcvụ tiêu th ụKinh, xúc tiến bán tế hàng Huế nhằm mục đích đạt hiệu quả cao nhất. - Theo nghĩa hẹp, tiêu thụ hàng hoá, lao vụ, dịch vụ là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm hàng hoá, lao vụ, dịch vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán hàng. Nếu hiểu theo quan niệm này, tiêu thụ hàng hóa, dịch vụ là việc chuyển quyền sở hữu sản phẩm hàng hóa, dịch vụ đã 8
được thực hiện cho khách hàng,đồng thời thu được tiền hàng hóa hoặc chuyển quyền thu tiền bán hàng. Trong đề tài này tiêu thụ được hiểu là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm các hoạt động: tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới tiêu thụ, xúc tiến tiêu thụ cho đến các dịch vụ sau bán hàng. 1.1.1.2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp Tiêu thụ sản phẩm đánh dấu thành quả hoạt động của toàn bộ doanh nghiệp. Để có thể tăng khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp mình ngày nay phương châm mà bất kì doanh nghiệp, nhà sản xuất nào cũng là hướng tới khách hàng. Mục tiêu của công tác tiêu thụ là bán hết sản phẩm hoặc dịch vụ của doanh nghiệp với doanh thu tối đa và chi phí thấp nhất có thể. Do vậy, ngày nay tiêu thụ không còn là khâu đi sau sản xuất, chỉ được thực hiện khi đă sản xuất được sản phẩm, mà tiêu thụ phải chủ động đi trước một bước không chờ sản phẩm sản xuất ra rồi mới đem tiêu thụ mà tiêu thụ có thể được tiến hành trước quá trình sản xuất, song song đồng thời với quá trình sản xuất và có tác động mạnh mẽ, quyết định rất lớn đến qúa trình sản xuất của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm hàng hoá. Qua tiêu thụ sản phẩm chuyển từ hình thức hiện vật sang hình thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển vốn. Có tiêu thụ mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng. Nếu tiêu thụ sản phẩm nhanh chóng, hiệu quả thì sẽ làm tăng nhanh tốc độ chu chuyển của đồng vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn, tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp.Trường Đại học Kinh tế Huế Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp.Vì mục tiêu cuối cùng của tất cả các doanh nghiệp tham gia hoạt động kinh doanh đều là lợi nhuận. Lợi nhuận là động lực thúc đẩy mọi hoạt động của doanh nghiệp. Chỉ thông qua quá trình tiêu thụ doanh nghiệp mới thu được vốn, chi phí bỏ ra trong hoạt động 9
sản xuất kinh doanh và phần lợi nhuận cho sự hoạt động nỗ lực của mình. Do đó, tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đó là kết quả cuối cùng cho cả quá trình hoạt động của doanh nghiệp. Nhờ có tiêu thụ mà doanh nghiệp mới chứng tỏ được năng lực của mình trên thị trường. Khẳng định được thế mạnh của sản phẩm và dịch vụ mà mình cung cấp, tạo được chỗ đứng và chiếm thị phần trên thị trường. Thông qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm mới được xác định một cách hoàn toàn. Nhờ vào quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp được lưu thông trên thị trường và gây được sự chú ý của khách hàng về những tính năng sử dụng của nó. Việc khách hàng ưu tiên tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp là một bước thành công lớn nó được đánh dấu bằng khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối trung gian giữa một bên là doanh nghiệp một bên là khách hàng. Nó chính là thước đo, là cơ sở đánh giá sự tin cậy và ưu thích của khách hàng đối với doanh nghiệp, đối với các sản phẩm mà doanh nghiệp cung cấp. Qua đó doanh nghiệp có thể gần gũi hơn với khách hàng, hiểu rõ và nắm bắt nhu cầu khách hàng để từ đó đưa ra những phương thức và sản phẩm thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn để từ đó sản phẩm được tiêu thụ nhiều hơn từ đó lợi nhuận của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển không thể thiếu đó là phải tiêu thụ được sản phẩm do mình tạo ra vì chỉ có tiêu thụ được sản phẩm doanh nghiệp mới có khả năng quay vòng vốn và phát triển. Do vậy công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩmTrường đóng một vai trò hĐạiết sức quan học trọng đối Kinh với doanh ntếghiệp. Huế Đặc biệt là đối với các doanh nghiệp kinh doanh hàng hoá, làm ra sản phẩm. Các sản phẩm phải được người tiêu dùng chấp nhận, đựoc tiêu dùng rộng rãi và ngày càng phổ biển trên thị trường. Để làm được điều đó, các doanh nghiệp phải làm công tác phát triển và mở rộng thị trường. Thị trường tiêu thụ có thể chia theo một số tiêu thức như sau: 10
 Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức sản phẩm: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo ngành hàng (dòng sản phẩm) hay nhóm hàng mà họ kinh doanh và bán ra trên thị trường. Tuỳ theo mức độ nghiên cứu người ta có thể mô tả ở mức độ khái quát cao hay cụ thể.  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức địa lý: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp thường xác định thị trường theo phạm vi khu vực địa lý mà họ có thể vươn tới để kinh doanh. Tùy theo mức độ rộng hẹp có tính toàn cầu khu vực hay lãnh thổ có thể xác định thị trường của doanh nghiệp: - Thị trường ngoài nước - Thị trường trong nước  Thị trường tiêu thụ theo tiêu thức khách hàng và nhu cầu của họ: Theo tiêu thức này, doanh nghiệp mô tả thị trường của mình theo các nhóm khách hàng mà họ hướng tới để thoả mãn, bao gồm cả khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng. Về lý thuyết, tất cả những người mua trên thị trường đều có thể trở thành khách hàng của doanh nghiệp và hình thành nên thị trường của doanh nghiệp. Nhưng trong thực tế thì không phải vậy, nhu cầu của khách hàng rất đa dạng, họ cần đến những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu, trong khi doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra thoả mãn họ một hoặc một số sản phẩm nào đó. - Tầm quan trọng củahoạt động phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm đối với doanh nghiTrườngệp: Đại học Kinh tế Huế - Thị trường tiêu thụ quyết định sự sống còn của doanh nghiệp: Thông qua hoạt động mua bán trên thị trường, các doanh nghiệp đạt được mục tiêu chính của mình là tìm kiếm lợi nhuận. Với các doanh nghiệp thương mại, đơn vị kinh doanh chuyên nghiệp trong lưu thông mua bán hàng hoá để kiếm lời thì thị trường là nhân tố luôn cần tìm kiếm. Thị trường càng lớn thì hàng hoá tiêu thụ càng nhiều, còn thị trường bị thu hẹp hay doanh nghiệp bị mất thị trường thì doanh nghiệp sẽ bị suy thoái, không thể tồn tại lâu. 11
- Thị trường phản ánh tình hình kinh doanh của doanh nghiệp: Thị trường là nơi diễn ra các hoạt động kinh doanh, ở đó người bán, người mua, người trung gian gặp nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Chính vì thế tình hình kinh doanh hàng hoá đều được phản ánh trên thị trường. Nhìn vào thị trường sẽ thấy được tốc độ, mức độ tham gia vào thị trường của doanh nghiệp cũng như quy mô của sản xuất kinh doanh. - Thị trường quyết định lợi nhuận của doanh nghiệp: Nhu cầu của người tiêu dùng có vai trò quyết định sản xuất cái gì, như thế nào, cho ai chứ không phải do doanh nghiệp tự quyết định theo ý muốn chủ quan của mình. Vì mục đích của nhà sản xuất kinh doanh là thu lợi nhuận thông qua việc đem bán, kinh doanh những sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng cần chứ không phải kinh doanh cái mà doanh nghiệp có nên họ luôn cố gắng xác định nhu cầu của khách hàng qua các yếu tố của thị trường như cung, cầu, giá cả. Thị trường luôn tồn tại khách quan, các doanh nghiệp muốn đạt được thành công đều phải thích ứng cùng với thị trường để đạt được mục tiêu cuối cùng là thu lợi nhuận. Có nhiều cách để gia tăng lợi nhuận cho doanh nghiệp như nâng giá trong điều kiện bán ra không đổi nhưng những cách đó rất khó thực hiện khi nhiều sản phẩm cạnh tranh nhau trên thị trường. Do vậy, muốn tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp phải tiêu thụ được thêm nhiều hàng hoá, nghĩa là phải mở rộng được thị trường, thu hút được thêm nhiều khách hàng mua và tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp không ngừng củng cố và phát triển thị trường của mình. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được nhiều người tiêu dùng lựa chọn thì uy tín của doanh nghiệp sẽ ngày càng tăng và càng tạo thuận lợi cho sự phát triển. 1.1.2. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp HoTrườngạt động tiêu thụ sảnĐại phẩm ở họcdoanh nghiệp Kinh gồm các nộitế dung Huế sau: - Điều tra nghiên cứu thị trường. - Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ - Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm - Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. - Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. 12
1.1.2.1. Điều tra và nghiên cứu thị trường Để có thể tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trường doanh nghiệp phải xây dựng cho mình một kế hoạch kinh doanh phù hợp, trong kế hoạch đó doanh nghiệp nhất thiết phải xác định rõ những phần thị trường (đặc biệt là thị trường trọng điểm) để khai thác những cơ hội hấp dẫn do thị trường đó mang lại nhiều hơn là những phần thị trường khác. Dù doanh nghiệp đang ở bước đầu định vị thị trường để tiến hành kinh doanh hay doanh nghiệp muốn phát triển thị trường truyền thống của mình sâu, rộng hơn nữa thì các doanh nghiệp đều phải tiến hành nghiên cứu thị trường. Đây là một bước bắt buộc trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Nghiên cứu thị trường là để tìm hiểu thêm về nhu cầu của thị trường, những thay đổi mới trên thị trường để đáp ứng kịp thời, những sản phẩm, chiến lược kinh doanh của các đối thủ cạnh tranh, biết được: - Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp - Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất - Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của những sản phẩm đó Thông qua các phương pháp nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp sẽ nhận ra vị trí của mình trên thị trường, nhận ra được phần thị trường cần chiếm lĩnh hay cần phát triển từ đó có phương hướng và đề ra các biện pháp đúng đắn để mở rộng và phát triển thị trường một cách thích hợp. Để tiến hành nghiên cứu thị trường cần tiến hành như sau: Trường Đại học Kinh tế Huế - Xác định vấn đề và mục tiêu nghiên cứu, phương pháp nghiên cứu: + Phương pháp nghiên cứu tài liệu - nghiên cứu khái quát: Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập danh sách thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn. 13
+ Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường: Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường; phương pháp quan sát; phương pháp điều tra phỏng vấn, điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,điều tra toàn bộ. - Xây dựng kế hoạch nghiên cứu - Thu thập thông tin - Xử lý thông tin: + Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ các thông tin nhiễu để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ. + Nội dungchính của xử lý thông tin là: Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của mình, xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường - Ra quyết định: Kết quả xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp đưa ra quyết định cho phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm. + Quyết định về giá cả sản phẩm tiêu thụ trên từng thị trường hoặc khu vực thị trường, Trườngkhách hàng lớn, trung Đại bình và họcnhỏ. Kinh tế Huế + Quyết định về khối lượng, danh mục sản phẩm trên từng thị trường. Đảm bảo cơ cấu dự trữ và tăng nhanh vòng luân chuyển. + Quyết định hình thức phân phối: Mở rộng mạng lưới tiêu thụ trực tiếp, mạng lướiđại lý hoặc phân phối theo khối lượng nhu cầu mùa vụ, theo tập quán tiêu dùng. + Quyết định hình thức dịch vụ trước, trong và sau khi tiêu dùng đảm bảo sự 14
thuận tiện và dịch vụ phù hợp. Các hoạt động dịch vụ sau tiêu dùng để kéo khách hàng trở lại với doanh nghiệp hiện nay thực sự rất quan trọng. 1.1.2.2. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm: Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tượng khách hàng.  Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm. Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh. Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh, mỗi doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm. CănTrường cứ vào khả năng Đại của doanh học nghiệp: khKinhai thác các tếcủa doanh Huế nghiệp là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có những chiến lược, chính sách phù hợp. Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng của 15
doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ lợi thế vô hình là lơị thế không định lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.  Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của doanh nghiệp được xây dựng trên những căn cứ khác nhau, với những mục đích khác nhau đều phải có hai phần: chiến lược tổng quát và chiến lược bộ phận. Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng di cùng với những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát được thể hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: phương hướng sản xuất, lựa chọn dịch vụ, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và mục tiêu tài chính. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong mỗi thời kỳ nhất định, với những giải pháp nhằm thực hiện cho được những mục tiêu đề ra. Mục tiêu của chiến lược gồm mặt hàng tiêu thụ, tăng doanh số bán ra, tăng lợi nhuận và mở rộng thị trường kể cả thị trường trong và ngoài nước. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm ở tầm vĩ mô sẽ giúp cho doanh nghiệp đi đúng hướng theo mục tiêu chung của nền kinh tế nó phục vụ cho hoạt động đối ngoại và thúc đầy tăng trưTrườngởng của ngành cũng Đại như của nềnhọc kinh tế, Kinh góp phần ổn tếđịnh kinhHuế tế, chính trị xã hội. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp giúp doanh nghiệp lắm bắt nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch hoá về khối lượng hàng hoá tiêu thụ, doanh thu lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối tượng khách hàng. - Xác định sản phẩm tung ra thị trường: sản phẩm tung ra thị trường có phù hợp 16
với nhu cầu của khách hàng không có phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp không? - Điều chỉnh cơ cấu sản phẩm xác định sản phẩm “xương sống” trong cơ chế thị trường doanh nghiệp phải tìm cho ra sản phẩm chính của mình đầu tư vào đó một cách hợp lý nhưng bên cạnh vẫn phải có những sản phẩm khác kèm theo (đa dạng hoá sản phẩm) nhằm chia sẻ rủi ro, tiết kiệm chi phí giúp doanh nghiệp đứng vững trên thương trường. - Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng của sản phẩm với thị trường: Người tiêu dùng mua hàng hoá nhằm thoả mãn mọi nhu cầu nào đó. Vì vậy để kinh doanh có hiệu quả doanh nghiệp cần lắm được nhu cầu thị hiếu của khách hàng để phục vụ ngày càng tốt hơn. - Nâng cao uy tín cho sản phẩm: Người tiêu dùng thích dùng những sản phẩm đã quen hoặc những sản phẩm chưa quen nhưng được nhiều người biết và ca ngượi. Doanh nghiệp cần biết yếu tố tâm lý này của khách hàng để nâng cao uy tín cho sản phẩm. - Đối với sản phẩm cung cấp: Kinh tế thị trường là cuộc chạy đua không có đích để thoả mãn nhu cầu thay đổi không ngừng của xã hội thì doanh nghiệp cũng luôn luôn phải cải tiến sản phẩm (bổ xung thêm ttính này tác dụng, thay đổi mẫu mã bao bì ) hoặc tạo ra sản phẩm mới hoàn toàn, ưu việt hơn sản phẩm cũ. Chỉ có như thế doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được. 1.1.2.3. Xây dựng các chính sách tiêu thụ sản phẩm  Chính sách sản phẩm Sản phẩm là những hàng hoá và dịch vụ với những thuộc tính nhất định, với những côngTrường dụng cụ thể nhằm Đại thoả mhọcãn những Kinh nhu cầu đòi tếhỏi của Huế khách hàng. Sản phẩm có giá trị sử dụng và giá trị, nó có thể là hữu hình hoặc vô hình. Người thiết kế sản phẩm phải đưa ra thêm những dịch vụ và lợi ích bổ sung để tạo thành phần phụ thêm của sản phẩm. Phát hiện, tạo nhu cầu và đáp ứng nhu cầu ở mức cao hơn, tạo sự thích ứng của sản phẩm với thị trường. Ngoài ra đối với dược phẩm chính sách sản phẩm còn có vai trò xã hội như: 17
+ Tìm kiếm và phát triển thuốc mới + Phát triển nhanh chóng và an toàn những thuốc mới để trở thành những giải pháp điều trị có ích cho xã hội. + Sản xuất các thuốc hiện có một cách an toàn và hiệu quả.  Chính sách giả cả Chính sách giá đối với mỗi sản phẩm là việc quy định mức giá trong các tình huống cụ thể theo loại khách hàng, theo lượng mua, theo từng thời điểm trong năm.Trong kinh doanh, giá là một trong các công cụ có thể kiểm soát và cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu kinh doanh như phát triển doanh nghiệp, khả năng bán hàng và tăng lợi nhuận. Chính sách giá là một trong các chính sách bộ phận của chiến lược Marketing và nó có vị trí quan trọng trong việc liên kết giữa các bộ phận khác. Đồng thời nó có vai trò ảnh hưởng thúc đẩy hoặc kìm hãm tác dụng của các chính sách Marketing của doanh nghiệp. Có ba phương pháp chính để định giá sản phẩm bao gồm:  Định giá theo chi phí  Định giá theo khả năng thỏa mãn nhu cầu  Định giá theo thị trường Phương pháp định giá Theo chi phí Theo khả năng Theo thị trường Trường Đạithỏa mãn học nhu cầu Kinh tế Huế Theo Cộng Theo Theo Theo đối thủ Đấu giá lãi vào mục giá trị người Đấu giá cạnh thầu chi phí tiêu sử dụng mua tranh 18
Hình 1. 1. Các phương pháp định giá (Nguồn: Trần Minh Đạo (2008), Marketing căn bản, trường đại học Kinh tế Quốc Dân, nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội) Một số chiến lược định giá sản phẩm:  Chiến lược một giá: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng, mức giá là như nhau đối với tất cả khách hàng.  Chiến lược giá linh hoạt: Trong cùng điều kiện cơ bản và cùng khối lượng hàng, các khách hàng khác nhau có mức giá khác nhau.  Chiến lược giá “hớt váng”: Dựa vào yếu tố thời cơ để đưa ra mức giá cao tối đa cho sản phẩm mới ngay từ khi tung sản phẩm ra thị trường nhằm thu được lợi nhuận cao.  Chiến lược giá ngự trị: Giá cả giảm xuống cùng chi phí. Chiến lược này áp dụng khi doanh nghiệp ở vị trí tấn công so với doanh nghiệp cạnh tranh.  Chiến lược giá khuyến mãi: Là hình thức điều chỉnh giá tạm thời nhằm hỗ trợ cho các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh.  Chiến lược giá “xâm nhập”: Định giá thấp, trong thời gian dài để có thể bán được hàng hoá với khối lượng lớn. Chiến lược này thường được sử dụng cho các sản phẩm thay thế hoặc sản phẩm cải tiến.  Chiến lược định giá “ảo”: Là chiến lược định giá cao hơn giá cần bán (thườngTrường từ 20-50%) sau đó Đạikết hợp vớihọc các chính Kinh sách phân phối,tế khuyếnHuế mãi để thúc đẩy việc bán sản phẩm với “giá thực” thấp hơn nhằm kích thích người mua.  Chính sách phân phối Phân phối là hoạt động liên quan đến điều hành tổ chức, vận chuyển, phân phối hàng hóa từ nơi sản xuất đến người tiêu dùng trong một quốc gia hay ở các nước, các khu vực trên thế giới. Chính sách phân phối có vai trò vô cùng quan trọng trong marketing cũng như tiêu thụ sản phẩm. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho 19
hoạt động kinh doanh an toàn hơn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hoá nhanh và hiệu quả. Chính sách phân phối phụ thuộc rất nhiều vào chính sách sản phẩm và chính sách giá cả. Chính sách phân phối là một công cụ tích cực và có hiệu quả trong việc hình thành và phát triển, điều chỉnh và quản lý thị trường hàng hoá, làm sống động và giàu có thị trường trong nước trong mối quan hệ liên kết với thị trường khu vực và quốc tế. Có các yếu tố ảnh hưởng đến chiến lược phân phối như sau: Mục tiêu của kênh: phạm vi Đặc điểm của sản phẩm: bao phủ, mức độ phục vụ, yêu cầu bảo quản, kỹ thuật yêu cầu trung gian, trong lưu giữ vận chuyển, Đặc điểm của khách hàng mục tiêu: quy Chiến Đặc điểm của trung mô, cơ cấu, mật độ, lược gian thương mại: hành vi của khách phân điểm mạnh yếu của mỗi trung gian trong hàng, phối quá trình phân phối Khả năng, nguồn lực Kênh phân phối của và đặc điểm hoạt động Môi trường marketing đối thủ cạnh tranh củaTrườngdoanh nghiệp Đạiở mỗihọc quốc giaKinh tế Huế Hình 1. 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến chính sách phân phối (Nguồn: Trần Minh Đạo (2008), Marketing căn bản, trường đại học Kinh tế Quốc Dân, nhà xuất bản đại học Kinh tế Quốc Dân, Hà Nội) 20
 Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh Chính sách xúc tiến hay các kỹ thuật yểm trợ marketing là một công cụ quan trọng để thực hiện các mục tiêu của chiến lược Marketing trong doanh nghiệp. Do nhu cầu của người tiêu dùng luôn thay đổi, sản phẩm làm ra ngày càng phong phú đa dạng nhưng cái khó của nhà sản xuất đó là cho nhu cầu của người tiêu dùng và sản phẩm của doanh nghiệp nhất trí với nhau dẫn đến hoạt động mua bán. Do đó các biện pháp xúc tiến sẽ giúp cho cung cầu gặp nhau, để người mua tìm đúng sản phẩm mình cần. Đồng thời các biện pháp xúc tiến còn tác động vào làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để người mua tiếp cận phù hợp với sự thay đổi của khoa học kỹ thuật hơn nữa. Kỹ thuật yểm trợ marketing làm cho việc bán hàng dễ dàng hơn, đưa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối sẽ hợp lý hơn. Chính điều này sẽ tạo nên lợi thế về giá cả cho sản phẩm của doanh nghiệp mình. Do vậy chính sách xúc tiến không chỉ là chính sách hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối mà còn tăng cường cho các chính sách đó được thực hiện đạt kết quả cao hơn. Chính sách xúc tiến bao gồm các biện pháp và nghệ thuật mà các nhà kinh doanh dùng để thông tin về hàng hoá, tác động vào người mua, lôi kéo họ về phía mình và các biện pháp hỗ trợ cho việc bán hàng. Thông qua đó thì các doanh nghiệp sẽ làm cho người tiêu dùng biết được thế lực của mình và để bán được nhiều hàng hưon, bán nhanh hơn. Chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh là chiến lược mang tính chất bề nổi đóng vai trò chủ chốt trong hệ thống. Chính sách này là phương tiện truyền bá có tính thuyết phục nhất và rõ ràng hiệu quả nhất về sản phẩm, giá cả và phương thức phân phối của doanh nghiệp đến khách hàng và thị trường. TrongTrường cơ chế thị trư ờngĐại hiện nay,học việc ti êuKinh thụ hàng hoá tế ngày Huế càng trở nên khó khăn hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu thụ sản phẩm dễ dàng hơn Các hoạt động xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh nhằm: - Đẩy mạnh việc bán hàng, từng bước tạo thói quen sử dụng thường xuyên hơn 21
sản phẩm. - Tạo lợi thế cạnh tranh cho công ty: tạo tâm trạng thoải mái của người mua đối với sản phẩm. - Khuếch trương thương hiệu của công ty với công chúng và khách hàng, truyền đạt thông tin một cách đầy đủ nhất đến người tiêu dùng. - Là vũ khí cạnh tranh trên thương trường, định vị thành công sản phẩm trong tâm trí khách hàng. Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.  Quảng cáo: Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện, không gian và thời gian để truyền đi những thông tin định trước về sản phẩm hay thị trường cho người bán lẻ hoặc người tiêu dùng. Quảng cáo là những hình thức tuyên truyền không trực tiếp được thực hiện thông qua các phương tiện truyền tin phải trả tiền và các chủ thể quảng cáo phải chịu chi phí. Quảng cáo chính là phương tiện hỗ trợ đắc lực cho cạnh tranh vì quảng cáo có thể thuyết phục khách hàng, lôi kéo họ về phía sản phẩm của doanh nghiệp. Thông qua những thông tin quảng cáo của doanh nghiệp thì các khách hàng tiềm năng so sánh đối chứng sản phẩm của doanh nghiệp với sản phẩm cạnh tranh.Trong nền kinh tế thị trường nhTrườngư hiện nay, cùng Đạivới sự phát học triển không Kinh ngừng củatế khoa Huế học kỹ thuật thì nhu cầu tiêu dùng ngày càng khắt khe hơn nên quảng cáo là vũ khí quan trọng để giúp cho các doanh nghiệp bán được nhiều hàng hơn. Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên 22
ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh nghiệp.  Bán hàng trực tiếp: Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác. Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay dịch vụ của doanh nghiệp.  Hội chợ triển lãm: Tham gia các hội chợ triển lãm là dịp quan trọng để doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Khi tiếp xúc với khách hàng vấn đề không tránh khỏi là giao tiếp với khách hàng. Do vậy doanh nghiệp phải chuẩn bị tốt sản phẩm hàng hoá và cán bộ nhân viên trực tiếp giao tiếp với khách hàng. Hội trợ triển lãm là hình thức tổ chức của các nhà kinh doanh quảng cáo hàng hoá sản phẩm, bán hàng và nắm bắt hết nhu cầu nhận biết các ưu nhược điểm của mặt hàng của mình. Trong khi tham gia hội trợ triển lãm thì các doanh nghiệp nên: - Khai thác triệt để lợi thế quảng cáo cho mặt hàng của mình. - Nâng cao uy tín của doanh nghiệp, của sản phẩm và không ngừng khuyếc trương uy tín đó lên. - Nắm bắt chính xác những nhu cầu, tìm hiểu kĩ lưỡng về bạn hàng. - Tận dụng những điều kiện và cơ hội để bán hàng. - Nên thông qua hội trợ để tăng cường giao tiếp. TrườngQuan hệ công chúng Đại và hoạt học động khu ếchKinh trương khác: tế Huế Quan hệ công chúng là những quan hệ quần chúng nhằm truyền tin tức tới các giới dân chúng khác nhau như: nói chuyện, tuyên truyền, quan hệ với cộng đồng, hoạt động tài trợ, từ thiện Thông thường các doanh nghiệp luôn tìm cách thu hút sự ủng hộ của công chúng. Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng để tạo uy tín cho doanh nghiệp 23
 Xúc tiến bán hàng: Là tập hợp các cách để tạo ra sự khích lệ, thúc đẩy khách hàng mua ngay, mua nhiều hơn, mua thường xuyên hơn. Do đó doanh nghiệp cần biết khi nào thì phải đưa những hoạt động xúc tiến bán hàng vào, nếu không các hoạt động này sẽ không có tác dụng như mong muốn. Nhất là khi thị trường có sự cạnh tranh gay gắt. Sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp đang có uy tín trên thị trường và doanh nghiệp đang có kế hoạch đưa các sản phẩm mới. Các hình thức xúc tiến bán hàng: - Khuyến khích mua hàng: + Thanh toán linh hoạt: trả bằng tiền mặt, thẻ tín dụng + Mua hàng trả góp: mua nhà, xe máy trả góp + Hạ giá bán sản phẩm nhân một dịp nào đó. + Giảm giá theo đối tượng khách hàng: sinh viên, học sinh (như vé xe buýt). + Sử dụng hình thức quà tặng khi mua hàng: tặng sản phẩm khác, tặng ngay sản phẩm đó + Mua hàng có dự thưởng. - Dịch vụ sau bán hàng (dịch vụ hậu mãi): có phụ tùng thay thế, bảo dưỡng, bảo hành sản phẩm, lắp đặt tại nhà - Tham gia hội chợ, triển lãm. - Một số hình thức khác như mua bán tự chọn, được thử TrườngYểm trợ bán hàng. Đại học Kinh tế Huế Yểm trợ bán hàng là một hoạt động quan trọng của marketing, nó được thực hiện thông qua các hoạt động như tham gia hiệp hội kinh doanh, tổ chức cửa hàng giới thiệu sản phẩm, tham gia hội chợ triển lãm. Trên thị trường cạnh tranh, các nhà kinh doanh tự nguyện hợp tác, giúp đỡ lẫn nhau, do đó sự hình thành hiệp hội là xu thế chống lại sự độc quyền trên thị trường. Sự ra đời của hiệp hội kinh doanh sẽ có tác dụng hạn chế bớt sự cạnh tranh giữa các thành 24
viên trong hiệp hội nhưng không vì thế mà nó làm giảm đi tính gay gắt của cạnh tranh trên thị trường. Đồng thời đây là một hiệp hội có chức năng bảo vệ thị trường, bảo vệ giá cả, giúp đỡ các hội viên trong kinh doanh. Tổ chức các cửa hàng, quầy hàng, gian hàng giới thiệu sản phẩm. Việc tổ chức các cửa hàng này có chức năngcơ bản đó là giới thiệu và bán sản phẩm, quảng cáo, yểm trợ bán hàng. 1.1.2.4. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm  Xây dựng mạng lưới bán hàng Lựa chọn địa điểm: Lựa chọn địa điểm liên quan đến nội dung xác định mạng lưới tiêu thụ sản phẩm và thị trường của doanh nghiệp sau đó cụ thể hóa các yếu tố đó vào chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Xây dựng mạng lưới tiêu thịu sản phẩm được xác định theo yếu tố đại lý hoặc yếu tố khách hàng: Xây dựng mạng lưới theo yếu tố địa lý: Lựa chọn địa điểm theo yếu tố địa lý thực chất là xác định thị trường thích hợp của doanh nghiệp theo tiêu thức địa lý và phân chia thị trường thích hợp tương ứng với khu vực kiểm soát của các đơn vị thành viên của doanh nghiệp. - Giới hạn tổng quát: xác định cho toàn doanh nghiệp. Tuỳ theo quy mô và năng lực của từng doanh nghiệp, tuỳ theo nhu cầu thị trường khác nhau mà độ rộng của thị trường theo tiêu thức địa lý khác nhau. Nếu độ rộng quá hẹp so với khả năng của doanh nghiệp sẽ gây lãng phí, bỏ lỡ cơ hội tiêu thụ sản phẩm. - Giới hạn khu vực: xác định cho đơn vị thành viên và được hiểu là các phân đoạn củaTrường thị trường tổng quát.Đại Độ lớn học của giới Kinh hạn khu vực tế là không Huế đồng nhất tuy thuộc vào đặc điểm kinh doanh. Mỗi khu vực giới hạn thường tương đương độc lập với nhau và được giao cho các đơn vị thành viên của doanh nghiệp kiểm soát. - Giới hạn điểm: Xác định cho điểm bán hàng. Một khu vực giới hạn thị trường đã xác định của doanh nghiệp có thể và thường là rất rộng lớn. Nếu cả khu vực thị trường chỉ có một đầu mối tiếp xúc với khách hàng thì khoảng cách từ nguồn hàng đến nơi họ cần hàng có thể là rất lớn. Do đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh 25
nghiệp. Để gần hơn, phục vụ khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán hàng với khách hàng ở xa nhất. Xây dựng mạng lưới bán hàng theo yếu tố khách hàng: Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng. Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối. - Danh mục khách hàng và kênh phân phối: Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp. - Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật: Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.  Các dạng kênh phân phối và thiết kế kênh phân phối Kênh phân phối là tập hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình làmTrường cho hàng hóa sẵn Đạisàng trên thhọcị trường đểKinh sử dụng, ti êutế dùng. Huế Kênh phân phối hình thành nên dòng chảy sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng.  Các dạng kênh phân phối Lựa chọn kênh tiêu thụ thích hợp với từng loại sản phẩm là một nội dung giữ vai trò quan trọng trong công tác tiêu thụ, mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm. Nếu ta căn cứ vào quá trình vận động hàng hóa từ người sản xuất đến người tiêu dùng, 26
người ta chia thành các loại sau: - Kênh phân phối trực tiếp - Kênh phân phối gián tiếp - Kênh phân phối hỗn hợp Kênh phân phối trực tiếp: Theo Kênh này sản phẩm của doanh nghiệp được chuyển đến tận tay người tiêu dùng, thông qua việc tổ chức các cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức cách dịch vụ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà sản xuất Người tiêu dùng Hình 1. 3. Phương thức phân phối trực tiếp + Ưu điểm: Doanh nghiệp quan hệ trực tiếp với khách hàng, từ đó doanh nghiệp có thể nắm bắt những thông tin về nhu cầu thị trường, về giá cả, có cơ hội thuận lợi trong việc gây thanh thế uy tín với người tiêu dùng, hiểu rõ tình hình bán hàng cả doanh nghiệp và do đó có thể kịp thời thay đổi theo yêu cầu thị trường về sản phẩm, phương thức bán hàng, cũng như các dịch vụ sau bán hàng. Mặt khác doanh nghiệp không bị chia sẻ lợi nhuận, do đó doanh nghiệp có khả năng thu hồi vốn lớn, có lãi, tạo điều kiện thuân lời cho tái sản xuất mở rộng. + Nhược điểm: Hoạt động phân phối - tiêu thụ sản phảm sẽ bị chậm hơn so với phương thức gián tiếp bởi doanh nghiệp phải đảm nhận toàn bộ các công việc từ sản xuất dếnTrường người tiêu dùng cuĐạiối cùng. Ngưhọcời tiêu Kinh dùng cuối c ùngtế xu ấtHuếđến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ, tổ chức các cửa hàng để bán sản phẩm, mọi vấn đề phát sinh đều do doanh nghiệp giải quyết. Phương thức phân phối gián tiếp: Là phương pháp phân phối thông qua hệ thống trung gian. Kênh phân phối gián tiếp: Theo kênh này sản phẩm của doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng phải qua 27
nhiều khâu trung gian. Nhà sản xuất Các trung gian Người tiêu dùng Hình 1. 4. Phương thức phân phối gián tiếp + Ưu điểm: Kênh này có ưu điểm lớn là có khả năng đẩy nhanh quá trình bán hàng của doanh nghiệp, mở rộng phạm vi ảnh hưởng của doanh nghiệp. + Nhược điểm: Qua nhiều khâu trung gian, nên lợi nhuận của doanh nghiệp bị chia sẻ, tăng chi phí bán hàng và do đó sản phẩm bán ra trên thị trường với giá tương đối cao, mặt khác nó còn tạo ra khoảng cách giữa người sản xuất chỉ nắm bắt được nhu cầu thị trường qua trung gian, những thông tin đó nhiều khi không chính xác, không kịp thời. Cho nên tạo uy tín của doanh nghiệp là điều rất khó, thậm chí còn bị ảnh hưởng ngược lại nếu các tổ chức trung gian này làm việc không đúng đắn. Các công ty thường sử dụng cả hai phương thức trên để tận dụng cả ưu điểm và hạn chế những nhược điểm. Kênh bán hàng hỗn hợp: Đây là kênh được sử dụng phổ biến nhất hiện nay ở các doanh nghiệp, thực chất của phương pháp này là nhằm tận dụng những ưu điểm và hạn chế những nhược điểm của hai phương pháp trên. Nhờ đó mà công tác tiêu thị sản phẩm sẽ diễn ra một cách linh hoạt hơn, hiệu quả hơn cho doanh nghiệp và cho cả khách hàng. Tuy nhiên trên thực tế, tùy vào đặc điểm kinh tế kĩ thuật của mỗi doanh nghiệp, đặc điểm về sản phẩm bán ra, đặc điểm về tài chính, thế lực của doanh nghiệp mà chọn phương Trườngthức bán hàng cho Đạiphù hợp. Điềuhọc quan Kinhtâm ở đây l à tếlàm saoHuế để đáp ứng nhu cầu khách hàng một cách tốt nhất, an toàn, thuận lợi và hiệu quả nhất. - Một số chiến lược phân phối: + Chiến lược phân phối mạnh: Là chiến lược mà các nhà kinh doanh phân phối rộng khắp và tối đa sản phẩm của mình trên thị trường. Chiến lược này có đặc điểm là chi phí phân phối lớn; thường áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tần suất 28
sử dụng lớn và trong trường hợp chống lại cạnh tranh trên thị trường lớn. + Chiến lược phân phối chọn lọc: Là chiến lược lựa chọn một số trung gian có khả năng tốt nhất phục vụ cho hoạt động phân phối của nhà sản xuất trên một khu vực thị trường. Chiến lược với đặc điểm tiết kiệm chi phí, thời gian, loại bỏ các trung gian kém hiệu quả. Có thể kiểm soát được thị trường và đạt mục tiêu mở rộng thị trường; áp dụng với các mặt hàng chuyên doanh hoặc cạnh tranh bắt buộc các nhà sản xuất phải tiết kiệm chi phí. Chiến lược phân phối độc quyền: Là việc chỉ chọn một trung gian duy nhất ở mỗi khu vực thị trường, độc quyền phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Với chiến lược này nhà sản xuất có thể kiểm soát được mức giá trên thị trường, các loại hình bán hàng, các tiêu chuẩn về dịch vụ khi sản phẩm lưu thông trên thị trường. Người sản xuất có được sự ủng hộ của trung gian về tài chính, khách hàng. Khả năng thích ứng của trung gian là hạn chế vì phải phụ thuộc rất nhiều vào nhà sản xuất, ít có quyền tự quyết. Chiến lược này được áp dụng cho các sản phẩm đề cao hình ảnh và cho phép tính phụ giá cao.  Thiết kế hệ thống kênh phân phối: Khi thiết kế một kênh phân phối, doanh nghiệp phải tự xác lập cho mình các tiêu chí như thế nào là lý tưởng, như thế nào là vừa đủ và như thế nào là có thể thực hiện được, bởi vì các tiêu chí trên được hiểu và vận dụng một cách khác nhau tùy theo từng điều kiện khác nhau của mỗi doanh nghiệp. Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết định về địa điểm theo yếu tố địa lý, khách hàng để quyết định xây dựng phương án kênh phân phối của doanhTrường nghiệp.Để thiết kếĐạiđược hệ học thống kênh Kinh phân phối phảitế làmHuế tốt các nội dung sau: - Nghiên cứu phân tích các yếu tố ảnh hưởng đến sự lựa chọn kênh bao gồm: + Giới hạn địa lý của thị trường. + Các nhóm khách hàng trọng điểm. 29
+ Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. + Các lực lượng trung gian trên thị trường. + Các mục tiêu của doanh nghiệp. - Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối: + Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật. + Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm. + Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường. + Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển. Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo mức độ thỏa mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản phẩm hiện vật, doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm, tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểmsoát hay phát triển thị trường,giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển. - Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối: Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm. -TrườngLựa chọn và phát triĐạiển các trung học gian trong Kinh kênh phân tế phối: Huế Mỗi người sản xuất đều có khả năng khác nhau trong việc thu hút các trung gian đủ tiêu chuẩn cho kênh phân phối đã chọn của mình. Một số nhà sản xuất không gặp khó khăn gì trong việc tuyển chọn trung gian phân phối. Trong một số trường hợp, việc hứa hẹn về kiểu phân phốiđộc quyền hay chọn lọc cũng thu hút được đủ số người có nguyện vọng tham gia vào kênh phân phối. Ngược lại cũng có nhiều nhà sản xuất phải khó khăn lắm mới tìm được đủ số 30
trung gian đáp ứng tiêu chuẩn mong muốn. Dù dễ dàng hay khó khăn trong việc tuyển chọn trung gian, những người sản xuất cũng phải xác định được các trung gian tốt phải có những đặc điểm nổi bật nào. Họ có xu hướng đánh giá các trung gian về thâm niên trong nghề, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và phát triển, khả năng trả nợ, khả năng hợp tác và uytín.  Điều phối hàng hoá trong kênh phân phối:  Điều phối hàng hóa vào kênh Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp. Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung: - Danh mục sản phẩm vận động trong kênh. - Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh. - Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm. - Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.  Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong mạng lưới bán hàng Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh phân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi phí trong tiêu thụ. - Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan từ phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu cầu về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoảTrường mãn nhu cầu về Đại địa điểm học có ích cho Kinh khách hàng. tế Do đóHuế khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận giá. - Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phương án sử dụng các loại phương tiện vận chuyển như thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lượng và chi phí cũng như khả 31
năng chấp nhận giá. - Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lượng thời gian, địa điểm của khách hàng.  Lựa chọn dự trữ trong kênh phân phối Dự trữ trong hệ thống kênh phân phối ảnh hưởng đến khả năng và chi phí của doanh nghiệp. Dự trữ không hợp lý sẽ dẫn đến làm mất lòng khách hàng của doanh nghiệp. Phương án dự trữ phải xác định đúng về: - Địa điểm dự trữ: Có thể ở kho của doanh nghiệp, ở các nhà trung gian hoặc đẩy dự trữ về phía khách hàng. - Danh mục sản phẩm: phải đảm bảo dự trữ sản phẩm trong kênh hợp lý theo cơ cấu sản phẩm, đảm bảo tính hợp lý của từng loại sản phẩm. - Khối lượng: Số lượng dự trữ được xác định cho toàn hệ thống và từng điểm chủ chốt trong kênh phân phối theo từng loại sản phẩm cụ thể. Như vậy khi xây dựng mạng lưới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phương án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.  Tổ chức mạng lưới bán hàng Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh nghiệp mTrườngà doanh nghiệp tổ Đạichức mạng học lưới bán Kinhhàng phù hợp. tế Có 3Huế phương pháp sau: - Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường. Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các 32
điểm bán và do đó sẽ giảm hiệu quả tiêu thụ. - Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường. - Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên. Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc ưu tiên.  Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng: Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh doanh của doanh nghiệp. Tuỳ theo ngành nghề kinh doanh, hình thức và phương thức bán để ra yêu cầu đối với nhân viên bán hàng. Tuy vậy, nhân viên bán hàng có yêu cầu chung như sau: - Phải tinh thông kỹ thuật, nghiệp vụ bán hàng. - Phải có thái độ lịch sự, vui vẻ, biết chủ động mời chào khách hàng đúng lúc, gây được thiện cảm với khách hàng. - Phải có tính nhẫn nại, biết kiềm chế trong giao tiếp, tính trung thực trong hành vi ứng xử. ĐTrườngể có đội ngũ nhân Đại viên bán họchàng tốt, doanhKinh nghiệp tếphải Huếcó kế hoạch tuyển chọn, đào tạo bồi dưỡng, chính sách sử dụng hợp lý. 1.1.2.5. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm Doanh nghiệp trong quá trình kinh doanh phải luôn đánh giá lại tình hình hoạt dộng tiêu thụ trong thời gian vừa qua để có những kế hoạch chiến lược phù hợp. Các chỉ tiêu đánh giá chỉ số tiêu thụ như sau:  Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch 33
- Về mặt hiện vật Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = x 100 Trong đó: Qtt: Khối lượngsản phẩm tiêu thụ thực Qkh: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch - Về mặt giá trị: Tỷ lệ (%) hoàn thành KHTTSP = x 100 ∗ Trong đó: ∗ Ptt: Giá bán thực tế Pkh: Giá bán theo kế hoạch Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kỳ kế hoạch là chỉ tiêu đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trong kỳ. Nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch lớn hơn 100% thì doanh nghiệp vượt mức kế hoạch, nếu tỷ lệ % hoàn thành kế hoạch nhỏ hơn 100% doanh nghiệp không thực hiện được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, nếu bằng 100% thì doanh nghiệp hoàn thành kế hoạch.  Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ là toàn bộ khối lượng sản phẩm DN đã tiêu thụ trong kỳ kinh doanh. Chỉ tiêu này biểu hiện trên hai mặt: - Về mặt hiện vật: QTT = QĐK + QSX – QCK TrongTrường đó: Đại học Kinh tế Huế Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ trong kỳ Qđk: Khối lượng sản phẩm đầu kỳ Qsx: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ Qck: Khối lượng sản phẩm còn lại cuối kỳ - Về mặt giá trị: DT = Qtt x P 34
Trong đó: DT: Doanh thu tiêu thụ trong kỳ P: Giá bán sản phẩm Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ  Chỉ tiêu khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Hệ số khả năng TTSP là hệ số phản ánh tỷ lệ % số lượng sản phẩm tiêu thụ được so với khả năng sản xuất của doanh nghiêp. -Về mặt hiện vật: H = x 100 Trong đó: H: Hệ số khả năng TTSP Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Qo: Khối lượng sản phẩm có thể sản xuất -Về mặt giá trị: H = x 100 ∗ ổ á ị ả ẩ ó ể ả ấ Trong đó: Qtt: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ Ptt: Giá bán  Các chỉ tiêu doanh thu, lợi nhuận Phân tích doanh thu, lợi nhuận từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp để đánh giá được kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm, từ đó doanh nghiệp có các quyTrườngết định phương hưĐạiớng trong học thời gian Kinh tới. Để tồn tếtại v àHuế hoạt động lâu dài trên thị trường doanh nghiệp phải cần phải có một khoản chênh lệch giữa tổng doanh thu và tổng chi phí để thực hiện tái sản xuất kinh doanh, khoản chênh lệch này là lợi nhuận của doanh nghiệp. LN = DT - TC Trong đó: 35
LN: Lợi nhuận của DT: Tổng doanh thu TC: Tổng chi phí Nếu LN 0 thì có lãi. Lợi nhuận là một trong những mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp, do đó bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn tối đa hoá lợi nhuận.Để tăng lợi nhuận doanh nghiệp có hai nhóm biện pháp,đó là nhóm biện pháp tăng doanh thu và nhóm biện pháp giảm chi phí. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thường tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trường hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn đồng thời việc tăng khối lượng bán thường kéo theo chi phí tăng và ngược lại. Do đó doanh nghiệp phải tìm biện pháp tăng doanh thu và giảm chi phí hợp lý. -Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo chi phí: TLN = Theo chỉ tiêu này khi ta bỏ ra một đồng chi phí thì thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. - Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận theo doanh thu (LDT): LDT = Chỉ tiêu này cho ta biết một đồng doanh thu thu được đem lại cho ta bao nhiêu đồng lợi nhuận. 1.1.3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp 1.1.3.1.TrườngCác nhân tố bên trong Đại doanh họcnghiệp. Kinh tế Huế  Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp Nguồn lực tài chính của doanh nghiệp là yếu tố tổng hợp phản ánh sức mạnh của doanh nghiệp thông qua khối lượng nguồn vốn mà họ có thể huy động vào kinh doanh, khả năng phân phối và quản lý nguồn vốn có hiệu quả. 36
Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản kinh phí cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt được những mục tiêu nhất định. Chỉ một số ít người có vốn để mở doanh nghiệp, còn đa phần phải huy động vốn bên ngoài khi khởi sự kinh doanh. Trước khi mở doanh nghiệp, bạn cần phải xác định rõ sẽ huy động vốn ở đâu. Đây là nhân tố quan trọng nhất trong kế hoạch kinh doanh của bạn.  Nguồn lực con người của doanh nghiệp Nguồn lực quan trọng nhất của doanh nghiệp đó là con người. Vì vậy, đầu tư cho chiến lược cạnh tranh, trước hết cần chọn đầu tư vào xây dựng đội ngũ. Nguồn lực con người thể hiện khả năng ở tất cả cán bộ công nhân viên của doanh nghiệp tạo thành sức mạnh tinh thần. Tài năng ban lãnh đạo, sự nhạy bén linh hoạt của đội ngũ cán bộ nhân viên làm công tác tiêu thụ tạo ra những môi trường lớn, khả năng tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn.  Nguồn lực vô hình của doanh nghiệp Nguồn lực vô hình của doanh nghiệp trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thể hiện thông qua khả năng bán hàng gián tiếp của doanh nghiệp. Tiềm lực vô hình không tự nhiên mà có. Tuy nó có thể được hình thành một cách tự nhiên nhưng nhìn chung nó cần được tạo dựng một cách có ý thức và thông qua mục tiêu và chiến lược cụ thể TrườngChất lượng sản phẩm: Đại học Kinh tế Huế Ngoài yếu tố giá cả doanh nghiệp phải chú trọng tới yếu tố chất lượng, chính chất lượng sản phẩm có thể tạo nên vị thế vững chắc của sản phẩm trên thị trường. Đồng thời chất lượng sẽ thu hút khách hàng lâu dài, bền vững và làm cho khách hàng trung thành với sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp. Khi nói đến chất lượng sản phẩm hàng hóa là nói đến những đặc tính nội tại của sản phẩm được xác định bằng những thông số có thể đo được hoặc so sánh được phù 37
hợp với điều kiện hiện tại và thoả mãn được những nhu cầu hiện tại nhất định của xã hội.Đây cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách hàng và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt nhất. Khi khách hàng biết đến chất lượng sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp và tin vào chất lượng thì họ sẽ mua hàng của doanh nghiệp. Điều đó cho thấy doanh nghiệp không chỉ bán được hàng duy trì được thị trường truyền thống mà còn mở rộng được thị trường mới, củng cố thêm vị trí của doanh nghiệp trên thị trường.  Giá cả hàng hóa: Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh linh hoạt trong từng giai đoạn kinh doanh, từng thời kỳ phát triển hay chu kỳ kinh doanh để nhằm thu hút khách hàng và kích thích sự tiêu dùng của họ, làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.  Cơ cấu mặt hàng: Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.  Các biện pháp quảng cáo: Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn trong viTrườngệc thúc đẩy tiêu th ụĐại sản phẩm học hàng hóa. Kinh Quảng cáo nhằmtế giớiHuế thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.  Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng: Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp, kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn, bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của 38
họ. 1.1.3.2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp  Các yếu tố kinh tế: + Thu nhập bình quân đầu người (GNP): Tác động lớn tới nhu cầu tiêu dùng, GNP càng tăng cao sẽ kéo theo sự tăng lên về nhu cầu, về số lượng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ, tăng lên về chủng loại, chất lượng, thị hiếu.v.v Làm cho tốc độ tiêu thụ hàng hóa của các doanh nghiệp tăng lên. + Yếu tố lạm phát: Lạm phát tăng làm tăng giá cả của yếu tố đầu vào, làm tăng giá bán hạn chế mức tiêu thụ. + Lãi suất cho vay của ngân hàng: Lãi suất cho vay tăng làm chi phí kinh doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và tiêu thụ giảm. + Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.  Các yếu tố về chính trị, pháp luật Môi trường này gồm có luật pháp, các cơ quan nhà nước và những nhóm gây sức ép có ảnh hưởng và hạn chế các tổ chức và cá nhân khác nhau trong xã hội. Các yếu tố môi trường chính trị pháp luật chi phối mạnh mẽ sự hình thành cơ hội tiêu thụ và khả năng thực hiện mục tiêu của doanh nghiệp. Hệ thống chính sách, luật pháp hoàn thiện, nền chính trị ổnđịnh tạo điều kiện cho các doanh nghiệp cạnh tranh bình đẳng trên thị trường, hạn chế tệ nạn vi phạm pháp luật như buôn lậu, trốn thuế, hàng giả. Kinh tế và chính trị là hai nhóm yếu tố có liên quan mật thiết với nhau. Chính trị ổn định là điều kiện cho kinh tế phát triển và ngược lại, kinh tế phát triển là yếu tố quan trọngTrường góp phần làm cho Đại chính tr ịhọc ổn định. MặtKinh khác thể chếtế v à Huếđường lối chính trị quyết định đường lối các chính sách kinh tế. Chính trị ảnh hưởng đến hoạtđộng tiêu thụ của doanh nghiệp trước hết là thông qua kinh tế.  Các yếu tố văn hóa xã hội Văn hóa là hệ thống những giá trị, niềm tin, truyền thống và chuẩn mực được hình thành và gắn liền với một xã hội, một chế độ, một dân tộc nhất định, được lưu truyền qua các thế hệ. Nền văn hóa là những yếu tố quyết định cơ bản nhất những 39
mong muốn và hành vi của một người, mạnh hơn bất kỳ một lập luận lôgic nào. Những điều cơ bản về giá trị, sự cảm thụ, sự ưa thích, tác phong, thói quen hành vi mua sắm sản phẩm đều chứa đựng bản sác văn hóa. Đôi khi văn hóa cũng ảnh hưởng bởi các tác phong của các trào lưu văn hóa khác. Quá trình thayđổi này cũng tạo ra nhu cầu mời, những hành vi tiêu dùng mới. Vì vậy, các doanh nghiệp cần nắm rõ thị trường của mình để khai thác những trào lưu tích cực và hạn chế những trào lưu tiêu cực để hoạch định phù hợp với hơi thở thời đại.  Số lượng các đối thủ cạnh tranh. Kinh doanh trên thi trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp.  Thị hiếu của người tiêu dùng. Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như vậy mới thoả mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ. Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đối với họ. 1.2. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ và lúa gạo hữu cơ 1.2.1. Tổng quan về nền nông nghiệp hữu cơ Nông nghiệp hữu cơ là một phương pháp sản xuất mà quản lý trang trại và môi trường trong trang trại như một hệ thống đơn lẻ. Nó sử dụng cả kiến thức khoa học và truyền thốngTrường để làm tăng s ứcĐại mạnh cho học hệ sinh tháiKinh nông nghiệp. tế Huế Nông nghiệp hữu cơ không sử dụng các hoá chất tổng hợp và cây trồng biến đổi gen. Có thể hiểu rộng rãi nông nghiệp hữu cơ là canh tác không sử dụng hóa chất diệt cỏ và diệt côn trùng như những hóa chất vẫn được sử dụng trong nông nghiệp truyền thống. Canh tác hữu cơ sử dụng vòng tuần hoàn của mùa vụ. Điều này có nghĩa là hàng năm người nông dân trồng những giống cây khác nhau vào những thời điểm khác nhau sao cho phù hợp. 40
Cây trồng sẽ được sống trong một môi trường sống tự nhiên tức là có cả có dại, những sinh vật gây hại và những bệnh phá hoại mùa màng. Những người nông dân sử dụng phương pháp hữu cơ đều xử lí những vấn đề phát sinh trong tự nhiên bằng cách thay đổi các giống cây trồng trên đồng ruộng từ năm này sang năm khác. Năng suất của mùa vụ cũng từ đó mà tăng lên nhờ hiệu quả của chu trình này. Những người nông dân sử dụng phương pháp hữu cơ sẽ thường trồng những cây xen canh vào mùa thu để bảo vệ đất khỏi tác động bào mòn của gió và mưa trong suốt mùa đông. 1.2.2. Lúa gạo hữu cơ Gạo hữu cơ được trồng theo phương pháp tự nhiên, sử dụng phân bón hữu cơ, vi sinh, không sử dụng thuốc trừ sâu. Tập trung theo từng vùng quy hoạch sản xuất để giảm thiểu sâu bệnh gây hại cho lúa. Lúa hữu cơ được trồng ở vùng đất sạch, không dư lượng hóa chất, không ô nhiễm, không bị ảnh hưởng của chất thải công nghiệp, bệnh viện, nghĩa trang, các nguồn ô nhiễm khác, ruộng sử dụng phân bón hóa học lâu năm phải được xử lý bằng cách sử dụng phân hữu cơ vi sinh ít nhất 03 vụ liên tiếp. Gạo hữu cơ là sản phẩm được Mỹ và Châu Âu cấp giấy chứng nhận là thực phẩm sạch 100% không bị biến đổi gen, không sử dụng các chất kích thích tăng trưởng, không sử dụng thuốc bảo vệ thực vật, không sử dụng chất tẩy trắng, chất tạo màu – hương thơm, không sử dụng chất bảo quản và đặc biệt có hàm lượng dinh dưỡng rất cao. 1.2.3. Các sản phẩm chế biến từ gạo hữu cơ Nhằm nâng cao giá trị hạt gạo, nhiều doanh nghiệp đã đẩy mạnh phát triển các sản phẩm làm từ gạo như bánh tráng, bánh phở, hủ tíu, bún khô, các loại bột gạo, sữa gạo, ThôngTrường qua việc chế biếnĐại sâu h ơnhọc đã giúp Kinhgiá trị gia tăng tế cho Huếhạt gạo, các doanh nghiệp đã tăng được giá trị hạt gạo lên gấp 1,5 - 2 lần so với sản phẩm gạo thô thông thường. Nhiều doanh nghiệp cũng bắt đầu đổi mới công nghệ, sử dụng gạo làm nguyên liệu để tạo ra các sản phẩm ăn liền tiện lợi có giá trị dinh dưỡng cao. 1.3. Một số kinh nghiệm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm hữu cơ Trong nền kinh tế thị trường đầy biến động, nó diễn ra liên tục và điều đó đã tạo ra những cơ hội mới nhưng đồng thời nó cũng làm xuất hiện những nguy cơ và thách 41
thức mới đối với các doanh nghiệp. Một doanh nghiệp có thể tồn tại và đứng vững được trên thị trường hay không, điều này tùy thuộc vào việc doanh nghiệp có thể thích ứng được với những thay đổi liên tục của thị trường hay không. Để nâng cao khả năng thích ứng thì các doanh nghiệp phải có các chiến lược cụ thể để nắm bắt được thời cơ, cơ hội và tránh được những nguy cơ. Một doanh nghiệp thành công hay thất bại trên thương trường thì đều để lại cho bản thân doanh nghiệp cũng như doanh nghiệp khác những bài học kinh nghiệm quý báu. Sau đây là một vài kinh nghiệm trong tổ chức sản xuất và tiêu thụ nông sản hữu cơ: - Hình thành các hợ trung tâm/trung tâm giao dịch: Một hệ thống phân phối hiện đại đảm bảo sự kiểm soát tốt hơn cả về giá và chất lượng nông sản hữu cơ. Tại nhiều nước, hệ thống đấu giá nông sản hữu cơ tại các chợ trung tâm đã sớm hình thành và giữ vai trò quan trọng trong việc thiết lập các mặt bằng giá, phân loại, quy cách hóa nông sản và phục vụ đắc lực cho việc truy xuất nguồn gốc nông sản. Các chợ trung tâm có thể được thiết lập bởi cơ quan chính phủ hoặc các nhà kinh doanh, nhưng thường nằm trong khu vực sản xuất chính. Tại Thái Lan, chợ trung tâm của chính phủ được thành lập bởi các cơ quan nhà nước như Ngân hàng Nông nghiệp và Hợp tác xã Nông nghiệp (BAAC) và Cơ quan Khuyến nông của Bộ Nông nghiệp và Hợp tác xã. Bộ Thương mại Thái Lan hỗ trợ sắp xếp và quản lý các chợ trung tâm của Nhà nước và chợ trung tâm của tư nhân. - Tiêu thụ nông sản thông qua các hợp tác xã năng động: Tại Hàn Quốc, Liên đoàn quốc gia Hợp tác xã Nông nghiệp Hàn Quốc (NACF) đã thiết lập mạng lưới hợp tác xã từ trung ương đến cơ sở. Hệ thống hợp tác xã ở Hàn Quốc đã phát triển nhanh, đáp ứng được nhu cầu ngày càng tăng lên của nông dân về hỗ trợ dịch vụ. NACF nắm giữ 40%Trường thị phần nông sản Đại trong nư ớc.học Nhằm Kinhmở rộng thị trtếường Huế nông sản hữu cơ, NACF quản lý một mạng lưới dịch vụ vận chuyển nông sản từ cửa nông trại đến người tiêu dùng, giúp người nông dân sản xuất theo đúng yêu cầu của thị trường, giảm tối thiểu chi phí lưu thông, hao hụt, thất thoát. NACF cũng điều hành một hệ thống doanh nghiệp kinh doanh nông sản lớn nhất và cạnh tranh mạnh nhất. NACF chịu trách nhiệm cung cấp các vật tư nông nghiệp bảo đảm cho nông dân có đủ vật tư thiết yếu đúng thời gian, giá rẻ, chất lượng. Trong khâu chế biến, NACF sở hữu một hệ thống 42
hạ tầng và thiết bị hùng hậu giúp tăng thêm giá trị cho hàng nông sản. Trong hoạt động tín dụng ngân hàng, NACF đáp ứng nhiều loại dịch vụ: giao dịch ngân hàng, dịch vụ thẻ tín dụng, tín dụng cho vay, đầu tư, bảo hiểm, giao dịch quốc tế Hệ thống bảo hiểm của NACF chiếm lĩnh toàn bộ thị trường nông thôn. - Xây dựng thương hiệu: Kinh nghiệm của các nước trên thế giới cho thấy để phát triển thương hiệu ngành hàng tốt bao giờ cũng cần đầu mối đủ năng lực để quản lý, phát triển thương hiệu đó, đặc biệt là duy trì chất lượng của sản phẩm này. Ví dụ như cà phê Colombia, họ cũng phải xây dựng liên đoàn quốc gia, trên cơ sở hoạt động của liên đoàn này giữ được chất lượng cà phê để sản xuất, xuất khẩu ra nước ngoài, đồng thời liên đoàn này có khả năng duy trì hệ thống quản lý, kiểm soát chất lượng hiệu quả. Chính hoạt động hiệu quả của liên đoàn dẫn tới sự thành công của thương hiệu cà phê Colombia. Thái Lan là nước xuất khẩu hàng đầu, sản lượng lớn nhưng họ chỉ tập trung làm thương hiệu cho 3 giống lúa. Theo đó, Nhà nước và các doanh nghiệp tổ chức sản xuất giống lúa được lựa chọn với quy trình nông nghiệp cao từ đó mới đăng ký thương hiệu và sản xuất theo chuỗi giá trị. Doanh nghiệp xác định có thị trường, người tiêu dùng thị trường đó dùng gạo gì rồi mới quay lại bàn bạc với nông dân để trồng đúng giống lúa đó. Ngày nay, nói đến gạo, Hom Mali là cái tên thường được người Thái nhắc tới đầu tiên như một niềm tự hào bởi giống lúa Hom Mali chỉ trồng được và sinh trưởng tốt giữa thời tiết nắng nóng gần như quanh năm ở vùng Đông Bắc Thái nhưng nay đã nổi tiếng khắp trên thế giới. CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM TỪ GẠO HỮU CƠ CỦA CÔNG TY TNHH MTV HỮU CƠ HUẾ VIỆT 2.1. Tổng quan về công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt TênTrường công ty: CÔNG ĐạiTY TNHH học MỘT TH KinhÀNH VIÊN HtếỮU CHuếƠ HUẾ VIỆT Tên giao dịch: Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt Tên viết tắt: Hue Viet Organic Hình thức pháp lí: Công ty trách nhiệm hữu hạn Giám đốc: Bà Nguyễn Thị Huệ 43
Địa chỉ: Trụ sở công ty: 57 Nguyễn Khoa Vy, phường Vỹ Dạ, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế Cửa hàng: - Showroom 1: 19B Trường Chinh, phường Xuân Phú, thành phố Huế, tỉnh Thừa Thiên Huế - Showroom 2: 02 Trương Định, phường Vĩnh Ninh, thành phố Huế - Showroom 3: 34 Nguyễn Phong sắc, Tam Kỳ, Quảng Nam Điện thoại: 02346.299.299 – 090.646.2267 Website: Huucohueviet.com Facebook: www.facebook.com/huucohueviet Email: Huucohueviet@gmail.com 2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt Sau nhiều nỗ lực tự phát triển và sản xuất, Công Ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt được thành lập theo giấy chứng nhận Đăng ký kinh doanh số: 191432016, ngày 6/1/2016 của sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh Thừa Thiên Huế với vai trò là công ty chuyên sản xuất, phân phối các loại nông sản, thực phẩm an toàn, không sử dụng hóa chất trong quá trình canh tác, chế biến và phân phối. Công ty tham gia nghiên cứu, tiếp sản xuất, thu mua và cung cấp sản phẩm trên phạm vi toàn quốc. Công ty TNHH một thành viên Hữu cơ Huế Việt đăt trụ sở chính tại 57 Nguyễn Khoa Vy, TP. Huế với tổng số vốn đầu tư ban đầu 1,25 tỷ đồng. Công ty trực tiếp làm việc vớiTrường UBNN huyện Phong Đại Điền vềhọc việc đưa Kinhgiống lúa HV1, tế JO2 Huếvà kỹ thuật canh tác hữu cơ về canh tác tại đó, Sau hơn 2 năm phát triển, mặc dù gặp nhiều khó khăn ở giai đoạn đầu, đến nay công ty đã nhân rộng thành công 22ha lúa hữu cơ, với quy trình gieo mạ trên khay và cấy lúa bằng máy. Đầu ra được Công ty phân phối trong hệ thống và các chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch trên toàn quốc, giúp người nông dân tránh được việc tiếp xúc với các thành phần hóa học trong suốt quá trình canh tác, có 44
nguồn thu nhập cao hơn và ổn định. Công ty phát triển hệ thống kho hàng, sản xuất tại chổ các mặt hàng như bún gạo khô, sợi mỳ, sữa gạo lứt, các loại hạt và bột ngũ cốc Năm 2016 Công ty phát triển một trang trại tổng hợp bao gồm khu vực trồng rau, cây ăn trái, khu chăn nuôi ( heo, gà, vịt), ao cá và khu vui chơi với vườn cây ăn trái rộng, nhiều chòi tre để học sinh về trãi nghiệm. Hệ thống cửa hàng cũng phát triển với hai showroom tại TP Huế, một showroom tại Tam Kỳ, là địa chỉ đáng tin cậy của khách hàng và ngày càng phát triển hơn nữa. Sau hơn một năm phát triền đến tháng 10 năm 2017 đánh dấu bước trưởng thành của Công ty hữu cơ Huế Việt khi đơn vị được tập đoàn Hùng Hậu tại TP Hồ Chí Minh chọn là đối tác để ký hợp đồng cung cấp 100% thực phẩm an toàn cho trường mầm non tiêu chuẩn quốc tế: Trường Mầm non Âu Lạc với số lượng 400 học sinh. Hiện nay Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt tiếp tục mở rộng, liên kết và hỗ trợ nông dân ở nhiều địa phương chuyển đổi sang canh tác hữu cơ với diện tích 36ha lúa, ngũ cốc. Năm 2018 Huế Việt là một trong hai đơn vị đầu tiên ở Huế đủ điều kiện được Sở Nông nghiệp và phát triển nông thôn chọn thí điểm xác nhận Chuỗi sản phẩm an toàn. Đến nay công ty đã có 7 sản phẩm truy xuất được nguồn gốc và được phân phối tại 9 tỉnh thành trên cả nước. CTrường*ông ty TNHH MTV Đại Hữu cơhọc Huế Việt Kinh là doanh nghi tếệp chuyHuếên về sản xuất, chế biến và phân phối các sản phẩm nông sản sạch theo hướng hữu cơ. Thành lập từ tháng 1 năm 2016 đến nay, các mặt hàng mang thương hiệu Hữu Cơ Huế Việt đã và đang giành được uy tín với khách hàng trên khắp cả nước với các mặt hàng nổi bật như gạo Hữu Cơ Huế Việt, bún gạo đỏ bún gạo trắng, sợi mỳ, sữa gạo Jacponica Nhật Bản chinh phục các thị trường như Hà Nội, TP.Hồ Chí Minh, Đà Nẵng, Quy Nhơn, Nha Trang 45
Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt ra đời trong bối cảnh ngành nông nghiệp và công nghiệp thực phẩm nước nhà đứng trước sự phát triển ồ ạt của các loại thực phẩm bẩn, thực phẩm nhái, hàng giả, kém chất lượng ảnh hưởng đến sức khỏe người tiêu dùng. Với thông điệp “Hành trình cùng sức khỏe” công ty không ngừng nghiên cứu, nâng cao chất lượng nhằm mang đến cho người tiêu dùng những sản phẩm chất lượng, an toàn, đáng tin cậy, sự tiện lợi và hài lòng từ các dịch vụ. 2.1.2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty TNHH MTV Hữu Cơ Huế Việt 2.1.2.1. Tầm nhìn, sứ mệnh của công ty Tầm nhìn: Chúng tôi phấn đấu để xây dựng và phát triển Hữu Cơ Huế Việt thành doanh nghiệp có uy tín trong ngành sản xuất, chế biến và cung ứng các sản phẩm nông nghiệp và dịch vụ tương ứng trong nước. Đồng thời hướng đến chế biến sâu nhằm gia tang giá trị các mặt hàng nông sản để hướng tới thị trường xuất khẩu. Với mục tiêu phát triển bền vững thông qua việc cung cấp hàng hóa và dịch vụ chất lượng cao đến với người tiêu dùng trong và ngoài nước. Sứ mệnh: Hữu cơ Huế Việt luôn đề cao tính trách nhiệm bằng việc cung cấp những sản phẩm an toàn, chất lượng, dịch vụ uy tín, thỏa mãn nhu cầu khách hàng, giữ gìn môi trường, hỗ trợ nông dân cùng phát triển kinh tế thông qua việc sử dụng hợp lý các nguồn lực, hỗ trợ đầu ra với mức giá cao, ổn định. Áp dụng khoa học công nghệ hiện đại, không ngừng nâng cao năng lực sản xuất và khả năng cung ứng dịch vụ, xây dựng và duy trì mối quan hệ gắn bó hợp tác lâu dài với các đối tác, chia sẻ quan hệ bình đẳng, các bên cùng có lợi. 2.1.2.2.TrườngChức năng, nhiệm vụĐại của công học ty Kinh tế Huế Chức năng: Là công ty sản xuất và phân phối thực phẩm sạch, giữ vai trò quan trọng trong việc quản lí đầu vào và đầu ra, từ sản xuất đến tiêu thụ thực phẩm. Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt phục vụ nhu cầu về thực phẩm an toàn cho người dân. Nhiệm vụ: Công ty có những nhiệm vụ chủ yếu sau: - Thực hiện đầy đủ trách nhiệm và nghĩa vụ Nhà nước. - Chấp hành mọi quy định, các chế độ, chính sách về quản lí và sử dụng hóa 46
đơn chứng từ, tài sản và thực hiện nộp ngân sách nhà nước đầy đủ. - Bảo vệ uy tín của Công ty, thực hiện đúng tiêu chuẩn vệ sinh an toàn thực phẩm, bảo vệ môi trường. - Tiếp nhận và tạo công ăn việc làm tăng thu nhập cho người lao động, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần cho nhân viên. - Không ngừng đầu tư về kỹ thuật, công nghệ và chất lượng nguồn nhân lực nhằm đa dạng hóa sản phẩm, tăng chất lượng sản phẩm, chất lượng dịch vụ, mở rộng thị trường và tăng năng suất lao động. 2.1.3. Cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ các phòng ban Sơ đồ cơ cấu tổ chức Giám đốc Phó giám đốc Bộ phận kế Bộ phận kinh Bộ phận kỹ Bộ phận bán Bộ phận kho toán tổng doanh, thuật, sản hàng hàng hợp marketing xuất Sơ đồ 2. 1: Sơ đồ cơ cấu tổ chức của công ty THNN MTV Hữu cơ Huế Việt (Nguồn: Công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt) NhiTrườngệm vụ các phòng Đại ban: học Kinh tế Huế Giám đốc công ty: - Chịu trách nhiệm điều hành tất cả các hoạt động của công ty nói chung, chịu trách nhiệm trước pháp luật về hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty. - Khi có các vấn đề phát sinh liên quan đến công ty thì giám đốc là người đại diện giải quyết vấn đề đó. - Có quyền thực hiên các nhiệm vụ như bổ nhiệm, bãi chức, miễn nhiệm với các 47
chức danh trong công ty, là người đại diện kí kết các hợp đồng kinh tế trong và ngoài nước. Phó giám đốc công ty: - Có quyền đại diện cho công ty trước cơ quan nhà nước và tài phán. - Khi được ủy quyền có văn bản, có quyền điều hành các hoạt động thuộc trách nhiệm của mình nhưng hoạt động dưới sự ủy quyền của giám đốc công ty. - Đưa ra những biện pháp và báo cáo lại với giám đốc công ty và các phòng ban mà phó giám đốc quản lí Bộ phận Marketing : - Chịu trách nhiệm về hoạt động liên quan đến tiếp thị, truyền thông, kinh doanh của công ty. - Đưa ra các biện pháp thúc đẩy kinh doanh có hiệu quả, báo cáo với giám đốc về các hoạt động xúc tiến bán hàng, quảng cáo, marketing, chịu trách nhiệm trước giám đốc công ty về tình hình sản xuất các sản phẩm, mẫu mã, kiếu dáng, - Đưa ra các ý kiến để duy trì và củng cố việc phát triển và mở rộng thị trường. - Nghiên cứu thị trường, hoạt dộng của đối thủ cạnh tranh để tư vấn cho bộ phận bán hàng trong việc tiêu thụ sản phẩm. - Tổ chức các hoạt dộng thăm dò thị trường nhằm tiến hành các chiến lược quảng cáo, tiếp thị, xây dựng các chính sách và dịch vụ khách hàng, phối hợp cấc phòng ban để đưa ra các chính sách về giá cả sản phẩm. Bộ phận bán hàng: - Trực tiếp chịu trách nhiệm về việc bán hàng và phân phối sản phẩm đến các đối tác. Trường Đại học Kinh tế Huế - Tìm kiếm, duy trì, củng cố và mở rộng hoạt động kinh doanh, mở rộng thị trường. - Thực hiện các chiến lược, chính sách bán hàng, chương trình tiếp thị bán hàng của công ty. - Định hướng các giải pháp nhằm tăng cường lợi thế cạnh tranh, kích thích nhu cầu khách hàng, mở rộng thị phần của công ty. - Trực tiếp tiến hàng các hoạt động giao dịch trực tiếp với khách hàng. 48
- Thưc hiện đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, giải quyết các khiếu nại của khách hàng về sản phẩm hoặc giá cả. - Thực hiện các hoạt động dịch vụ sau bán hàng. - Nhận sự tư vấn, hỗ trợ của các phòng ban khác. Bộ phận kỹ thuật và sản xuất: - Thực hiện các hoạt động nghiên cứu, ứng dụng, triển khai thí điểm các sản phẩm mẫu, nhân rộng ở quy mô doanh nghiệp. - Trực tiếp tham gia quá trình sản xuất canh tác. - Giám sát kỹ thuật đối với các vùng nguyên liệu và sản phẩm. - Kiểm tra chất lượng đầu vào, đầu ra cho công ty. Bộ phận kế toán tổng hợp: - Tham mưu cho giám đốc về thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty. - Thực hiện quản lí về tài chính và báo cáo định kỳ theo các báo cáo tài chính của công ty. - Theo dõi và kiểm tra quá trình sử dụng vốn và tài sản. - Thực hiên các hoạt động trả lương nhân viên. - Tham mưu cùng giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phí của các phòng ban. - Thực hiện các nghĩa vụ với Nhà nước. Bộ phận kho hàng: - Chịu trách nhiệm phân loại sản phẩm, bao bì, nhãn mác, đóng gói, bảo quản hàng hóa. -TrườngNhập hàng hóa, nguyên Đại liệu họcđể sản xuất Kinh sản phẩm. tế Huế - Xuất hàng hóa cho các cửa hàng, các đối tác, - Bảo quản hàng hóa và trang thiết bị sản xuất. 2.1.4. Đặc điểm sản phẩm, quy trình công nghệ và năng lực sản xuất 2.1.4.1 Đặc điểm sản phẩm Gạo hữu cơ của công ty TNHH MTV Hữu cơ Huế Việt được sản xuất bằng 49
phương pháp canh tác hữu cơ. Công ty trực tiếp làm việc với UBNN huyện Phong Điền (tỉnh Thừa Thiên Huế) về việc đưa giống lúa HV1, JO2 và kỹ thuật canh tác hữu cơ về canh tác tại đó, Sau hơn 2 năm phát triển, mặc dù gặp nhiều khó khăn ở giai đoạn đầu, đến nay công ty đã nhân rộng thành công 22ha lúa hữu cơ, với quy trình gieo mạ trên khay và cấy lúa bằng máy. Đầu ra được công ty phân phối trong hệ thống và các chuỗi cửa hàng thực phẩm sạch trên toàn quốc, giúp người nông dân tránh được việc tiếp xúc với các thành phần hóa học trong suốt quá trình canh tác, có nguồn thu nhập cao hơn và ổn định. Năm 2014, mô hình sản xuất lúa hữu cơ bắt đầu được triển khai trên diện tích trồng lúa truyền thống tại huyện Phong Điền cung ứng được 50 tấn lúa gạo mỗi năm. Khác với sản xuất lúa truyền thống (gieo mạ trực tiếp và phun thuốc diệt cỏ lên đồng ruộng), sản xuất lúa hữu cơ thực hiện theo phương pháp gieo mạ trên khay (khay nhựa), sau đó đưa đi cấy bằng máy, làm cỏ bằng máy và chỉ sử dụng phân hữu cơ và thuốc bảo vệ sinh học bằng thảo mộc nên bảo vệ được môi trường và không gây tác hại cho người nông dân, tạo sản phẩm sạch cho người tiêu dùng. Tất cả ác quy trình đều được ghi chép, giám sát của công ty Hữu cơ Huế Việt. So với sản xuất lúa truyền thống thì lúa hữu cơ có lợi nhuận thấp hơn do năng suất chưa cao, từ 1,5- 2 tạ/500m2. Công ty nghiên cứu và thử nghiệm thành công giống lúa Japonica Nhật Bản và nhân rộng trồng, đây là nguồn nguyên liệu chuyên cung cấp cho việc sản xuất sữa gạo lứt của công ty. Quy trình sản xuất lúa hữu cơ những năm đầu thường có năng suất thấp do diện tích đất trước khi sản xuất lúa hữu cơ bị tác động bởi phân bón hóa học, thuốc trừ sâu nên chưa có độ mùn, sau vài năm sẽ cải thiện và năng suất cao dần. Hơn nữa, những năm đầu người dân chưa quen với phương pháp sản xuất hữu cơ nên tốn công, mất sức, sau 3 năm triển khai, người dân đã làm quen với các thiết bị máy móc, thuần thục cách gieo mạ. CôngTrường ty phát triển hệĐại thống kho học hàng, sảnKinh xuất tại chổ tế các Huếmặt hàng như bún gạo khô, sợi mỳ, sữa gạo lứt, các loại hạt và bột ngũ cốc 2.1.4.2. Đặc điểm quy trình công nghệ 1) Quy trình sản xuất gạo hữu cơ Ngâm ủ hạt Chuẩn bị đất, Gieo mạ giống hạt giống 50