Báo cáo thực tập Giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại Công ty TNHH một thành viên sắt thép Đại Nam giai đoạn từ năm 2016-2018

Nội dung text: Báo cáo thực tập Giải pháp nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại Công ty TNHH một thành viên sắt thép Đại Nam giai đoạn từ năm 2016-2018

1. SỞ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO TP.HỒ CHÍ MINH TRƢỜNG CAO ĐẲNG KINH TẾ TP.HỒ CHÍ MINH KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH  BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG CHIÊU THỊ CỔ ĐÔNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 - 2018 GVHD : Nguyễn Ngọc Đức SVTH : Nguyễn Thiện Trâm Anh LỚP : 11CQT02 MSSV : 2115211243 THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH, THÁNG 6 NĂM 2018 1
2. LỜI CẢM ƠN Thời gian thực tập và làm đề tài thực tập của Khoa Quản Trị Kinh Doanh trƣờng Cao Đẳng Kinh Tế TP.HCM là không dài nhƣng đối với bản thân em là rất quý báu. Em không thể hoàn thành đề tài thực tập này nếu không có sự giúp đỡ của nhiều ngƣời. Trƣớc hết, em xin cảm ơn đến tất cả quý thầy cô khoa Quản trị kinh doanh đã truyền đạt kiến thức cho em trong suốt khóa học vừa qua. Những kiến thức này không chỉ giúp em viết nên một đề tài thực tập hoàn chỉnh mà còn là kiến thức nền tảng cho em trong quá trình làm việc sau này. Trong suốt thời gian thực tập, dƣới sự giúp đỡ tận tình của các anh chị phòng kinh doanh công ty trách nhiệm hữu hạn một thành viên Sắt thép Đại Nam, em mới có những thông tin và kiến thức thực tế để hoàn thành đề tài này. Em gửi lời cảm ơn tới Ban Giám Đốc công ty cùng các anh chị phòng ban khác đã tạo điều kiện để em có thể học hỏi từ thực tế công ty. Và cuối cùng, em xin chân thành cảm ơn Thầy Nguyễn Ngọc Đức đã hƣớng dẫn, chỉ bảo em viết đề tài theo đúng hƣớng và chính xác một cách tận tình, chu đáo. Một lần nữa em xin chân thành cảm ơn. Nguyễn Thiện Trâm Anh 2
3. NHẬN XÉT CỦA CƠ QUAN THỰC TẬP Ngày tháng năm 2018 3
4. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƢỚNG DẪN Ngày tháng năm 2018 4
5. DANH MỤC BẢNG, SƠ ĐỒ BẢNG Bảng 2.1- Bảng thống kê phòng tiêu thụ (Nguồn: Phòng Tổ Chức-Lao động-Tiền lương- công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bảng 2.2- Bảng tình hình bán ra qua các năm (Nguồn: Phòng tiêu thụ - công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Bảng 2.3- Đánh giá tốc độ tăng doanh số của quý II so với các quý trong năm SƠ ĐỒ Sơ đồ 2.1- Cơ cấu tổ chức công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam (Nguồn: Phòng Tổ chức hành chính- công ty TNHH MTV sắt thép Đại Nam) Sơ đồ 2.2- Quy trình bán hàng qua kênh trung gian 5
6. MỤC LỤC CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 10 1.1. Khái niệm Marketing 10 1.2 Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) 11 1.3. Các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng 11 1.3.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô 11 1.3.1.1 Thị trường 11 1.3.1.2 Quy mô dân số 11 1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên 11 1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật 12 1.3.1.5 Môi trường pháp luật chính trị 12 1.3.1.6 Môi trường văn hóa xã hội 12 1.3.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô 12 1.3.2.1 Khách hàng 12 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh 13 1.3.2.3 Nhân viên bán hàng 14 1.3.2.4 Nhà cung cấp 15 1.3.3 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội bộ 16 1.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 16 CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 18 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty 18 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty 18 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty 18 Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công ty. Đảm nhận các trách nhiệm: 18 2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty 20 2.1.3.1 Chức năng của công ty 20 2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty 20 2.2 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 2016-2018 21 6
7. 2.2.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh 21 2.2.2 Tình hình bán hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh 22 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm 22 2.2.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty 23 2.2.3 Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh 24 Phân tích tình hình bán ra theo thị trường 24 Phân tích tình hình bán ra theo thời gian 25 2.3 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty 26 2.4 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty 27 2.4.1 Điểm mạnh 27 2.4.2 Điểm yếu 27 2.4.3 Cơ hội 27 2.4.4 Thách thức 28 CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM 29 3.1 Định hƣớng phát triển 29 3.1.1 Mục tiêu tổng thể của công ty 29 3.1.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng 29 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty 29 KẾT LUẬN 31 TÀI LIỆU THAM KHẢO 32 7
8. LỜI MỞ ĐẦU Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động trong nền kinh tế thị trƣờng, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có hoạt động sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trƣờng thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ sản phẩm đƣợc hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hóa từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hóa sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: nhƣ hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trƣờng, xây dựng mạng lƣới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chƣơng trình bán Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng hóa của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trƣờng, chiến thắng trong cạnh tranh và đƣa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh. Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chƣa đƣợc các doanh nghiệp chú ý một cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nƣớc.các doanh nghiệp nhà nƣớc vẫn chƣa hoàn toàn xóa bỏ đƣợc các ý niệm tiêu thụ trƣớc đây, việc tiêu thụ hoàn toàn do nhà nƣớc thực hiện thông qua các doanh thƣơng nghiệp. Trong nền kinh tế thị trƣờng, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nƣớc giúp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình chƣơng trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ đƣợc tối đa sản phẩm mà mình sản xuất. Một trong các chƣơng trình đó chính là chƣơng trình về xây dựng các biện pháp và chính sách phù hợp , vì vậy em mạnh dạn chọn đề tài: “Một số giải pháp nhằm nâng cao hoạt động chiêu thị cổ đông tại Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam” cho bài Báo cáo tốt nghiệp của mình. 8
9. Mục tiêu nghiên cứu Nghiên cứu và tìm hiểu về hoạt động bán hàng của Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam. Phân tích những thuận lợi và khó khăn của hoạt động bán hàng tại công ty. Nghiên cứu đƣa ra các biện pháp và một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại Công ty. Đối tƣợng nghiên cứu Đối tƣợng nghiên cứu chủ yếu là hoạt động bán hàng của Công ty. Nghiên cứu các kỹ năng cần thiết, các điều kiện, các phƣơng pháp để đạt hiệu quả trong hoạt động bán hàng. Ngoài ra còn nghiên cứu cách thức quản lý bán hàng thực tế của Công ty, để có thể hiểu đƣợc tổng thể bán hàng của Công ty đồng thời đƣa ra một số cách thức tốt nhất phù hợp để áp dụng vào Công ty. Khách thể nghiên cứu Là nhân viên của công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam. Phạm vi nghiên cứu Phạm vi nghiên cứu nằm trong lĩnh vực bán hàng của công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam. Thời gian: 2016-2018 Không gian: Tại Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam. Phƣơng pháp nghiên cứu Phƣơng pháp định tính bằng việc thu thập số liệu thứ cấp nhƣ: thông tin cơ bản về công ty, lĩnh vực hoạt động, số lao động, giá trị tài sản cố định, nguồn vốn, doanh thu, lợi nhuận của công ty và cơ sở lý thuyết. Kết cấu đề tài Chƣơng 1: Cơ sở lý luận thực tiễn. 9
10. Chƣơng 2: Thực trạng hoạt động bán hàng tại Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam giai đoạn 2016 – 2018 Chƣơng 3: Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng bằng phuong pháp quảng cáo tại Công ty THHH MTV Sắt thép Đại Nam. CHƢƠNG 1 : CƠ SỞ LÝ LUẬN THỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 1.1. Khái niệm Marketing 1.1.1 Marketing là gì Theo Phillip Kotler: Marketing là một dạng hoạt động của con ngƣời nhằm thỏa mãn những nhu cầu và mong muốn của họ thông qua trao đổi. Thông qua hoạt động marketing mà các cá nhân và tập thể có đƣợc những gì họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào bán và trao đổi những sản phẩm có giá trị với những ngƣời khác. 1.1.2 Chức năng của marketing - Khảo sát thị trƣờng, phân tích nhu cầu, dự đoán triển vọng. - Kích thích cải tiến sản xuất để thích nghi với biến động của thị trƣờng và khách hàng. - Thoả mãn ngày càng cao nhu cầu khách hàng. - Tăng cƣờng hiệu quả hoạt động kinh doanh. 1.1.3 Vai trò của marketing - Giúp cho Công ty hoạt động nhịp nhàng, không bị ngƣng trệ, nắm bắt đƣợc thị hiếu nhu cầu của khách hàng đồng thời xác định vị trí của Công ty trên thƣơng trƣờng. - Marketing làm thúc đẩy nhu cầu ngƣời tiêu dùng cho nên nhiệm vụ cơ bản đối với Marketing là sản sinh ra nhiệt tình của ngƣời tiêu dùng đối với sản phẩm, dịch vụ. - Marketing làm thoả mãn nhu cầu mong muốn của ngƣời tiêu dùng và tạo ra những sản phẩm và dịch vụ hiệu quả với mức giá cả mà ngƣời tiêu dùng có thể thanh toán đƣợc 10
11. 1.2 Khái quát về Marketing hỗn hợp (Marketing – Mix) 1.2.1 Định nghĩa Marketing – Mix là sự phối hợp hoạt động của những thành phần Marketing sao cho phù hợp với hoàn cảnh kinh doanh thực tế nhằm củng cố vị trí của xí nghiệp hoặc Công ty trên thƣơng trƣờng. Nếu phối hợp tốt sẽ hạn chế rủi ro, kinh doanh, thuận lợi, có cơ hội phát triển, lợi nhuận tối đa. 1.2.2 Thành phần của Marketing – Mix Product : Sản xuất cái gì? Thế nào? Bao nhiêu? Chiến lƣợc sản phẩm Price : Giá bán bao nhiêu? Khung giá Chiến lƣợc giá Place : Bán ở đâu? Lúc nào? Chiến lƣợc phân phối Promotion : Bán bằng cách nào? Chiến lƣợc chiêu thị 1.3. Các nhân tố tác động đến hiệu quả hoạt động bán hàng 1.3.1 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vĩ mô 1.3.1.1 Thị trường Thị trƣờng là một yếu tố rất quan trọng trong việc thực hiện chiến lƣợc sản phẩm của các doanh nghiệp, để đạt đƣợc thành công trong kinh doanh thì thông tin và kiến thức về thị trƣờng là không thể thiếu. Các doanh nghiệp cần có những thông tin lƣợng cung, lƣợng cầu về sản phẩm của mình, số lƣợng cung ứng của các doanh nghiệp có sản phẩm cùng loại, sản phẩm tƣơng tự hay sản phẩm thay thế, xu hƣớng tiêu dùng, chủng loại sản phẩm, mức độ tiêu thụ trên thị trƣờng để từ đó có thể vạch ra đƣợc những chiến lƣợc kinh doanh đúng đắn cho mình. 1.3.1.2 Quy mô dân số Quy mô dân số quyết định đến quy mô của thị trƣờng vì vậy nó có ảnh hƣởng rất lớn đến chiến lƣợc sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.1.3 Môi trường tài nguyên, thiên nhiên 11
12. Đó là các nhân tố liên quan đến điều kiện của đất nƣớc. Điều kiện này sẽ gây thuận lợi hoặc khó khăn đến khai thác cung ứng nguyên vật liệu cho doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm dịch vụ. 1.3.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật Sự tiến bộ của khoa học kỹ thuật là cơ hội để các doanh nghiệp cải tiến sản phẩm, tăng năng xuất, ra đời những sản phẩm chất lƣợng 1.3.1.5 Môi trường pháp luật chính trị Các thể chế pháp luật nhà nƣớc có ảnh hƣởng và nó áp đặt lên mọi hoạt động của một doanh nghiệp nói chung và chiến lƣợc sản phẩm nói riêng 1.3.1.6 Môi trường văn hóa xã hội Trên thực tế ảnh hƣởng của yếu tố này thƣờng xảy ra chậm khó nhận ra nhƣng đây là yếu tố rất quan trọng. Mỗi dân tộc có nền văn hóa lối sống ảnh hƣởng đến mỗi cá nhân và hành vi tiêu dùng của họ. Vì vậy nó có ảnh hƣởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 1.3.2 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng vi mô 1.3.2.1Khách hàng Khách hàng là đối tƣợng doanh nghiệp phục vụ và là yếu tố quyết định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp. Bởi vì khách hàng tạo nên thị trƣờng, quy mô khách hàng tạo nên quy mô thị trƣờng. Khách hàng sẽ bao hàm nhu cầu. Bản thân nhu cầu lại không giống nhau giữa các nhóm khách hàng và thƣờng xuyên biến đổi. Nhu cầu và sự biến đổi nhu cầu lại chi phối của nhiều yếu tố nhƣ: Thu nhập: là yếu tố có tác động rất lợi đến nhu cầu và khả năng mua hàng của ngƣời tiêu dùng. Thu nhập càng cao thì nhu cầu càng lớn và ngƣợc lại. Tuổi tác: Ở những độ tuổi khác nhau khách hàng có những nhu cầu về các loại sản phẩm cũng khác nhau, vì vậy doanh nghiệp cần phân chia khách hàng thành những nhóm theo những độ tuổi khác nhau để dễ dàng phục vụ. Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của ngƣời tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì ngƣời tiêu dùng có nhu cầu về các sản phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến. Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, ngƣời tiêu dùng thƣờng có thói quen 12
13. nhƣ thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng. Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thƣờng thì mỗi dân tộc có sở thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua. Nhu cầu sự biến đổi nhu cầu của khách hàng lại ảnh hƣởng đến toàn bộ các quyết định bán hàng của doanh nghiệp. Vì vậy doanh nghiệp phải thƣờng xuyên theo dõi khách hàng và tiên liệu những biến đổi về nhu cầu của họ. Để nắm bắt và theo dõi các thông tin về khách hàng, doanh nghiệp thƣờng tập trung vào năm loại thị trƣờng sau: Thị trƣờng tiêu dùng: các cá nhân và hộ tiêu dùng mua hàng hóa và dịch vụ cho mục đích tiêu dùng cá nhân. Thị trƣờng khách hàng là doanh nghiệp chế biến: Các tổ chức và doanh nghiệp mua hàng hóa và dịch vụ để gia công chế biến thêm hoặc để sử dụng vào một quá trình sản xuất khác. Thị trƣờng buôn bán trung gian: các tổ chức và cá nhân mua hàng hóa và dịch vụ với mục đích bán lại để kiếm lời. Thị trƣờng các cơ quan của Đảng và nhà nƣớc: mua hàng hóa và dịch vụ với mục đích sử dụng cho lĩnh vữc quản lý và hoạt động công cộng hoặc để chuyển giao tới các tổ chức, cá nhân khác đang có nhu cầu sử dụng. Thị trƣờng quốc tế: khách hàng nƣớc ngoài bao gồm ngƣời tiêu dùng, ngƣời sản xuất, ngƣời mua trung gian và chính phủ ở các quốc gia khác. Nhu cầu và các yếu tố tác động đến nhu cầu của khách hàng trên các thị trƣờng trên là không giống nhau. Do đó tính chất ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp cũng khác, bởi vậy nó còn đƣợc nghiên cứu riêng tùy thuộc vào mức độ tham gia vào các thị trƣờng của mỗi doanh nghiệp. 1.3.2.2 Đối thủ cạnh tranh Nhìn chung mọi công ty đều phải đối đầu với các đối thủ cạnh tranh khác nhau. Theo quan điểm bán hàng xem xét cạnh tranh trên bốn cấp độ: Cạnh tranh mong muốn tức là với cùng một lƣợng thu nhập ngƣời ta có thể dùng với các mục đích khác nhau. Khi dùng vào mục đích này có thể thôi không dùng vào mục đích khác. Cơ cấu chi tiêu có thể phản ánh một xu hƣớng tiêu dùng và do đó tạo nên cơ hội hay đe dọa hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. Khi 13
14. nghiên cứu đối thủ cạnh tranh mong muốn, điều quan trọng là phải biết đƣợc xu hƣớng tiêu dùng và có cách thức ngƣời ta phân bổ thu nhập cho tiêu dùng. Cạnh tranh giữa các loại sản phẩm khác nhau để thỏa mãn cùng một mong muốn. Ví dụ mong muốn về phƣơng tiện đi lại có thể tạo ra sự cạnh tranh giữa các hãng bán xe con, xe gắn máy và các hãng vận tải khách. Khi nghiên cứu đối thủ cạnh tranh này, doanh nghiệp cần phải biết thị trƣờng có thái độ nhƣ thế nào đối với các loại sản phẩm khác nhau và quan niệm của họ về giá trị tiêu dùng mỗi loại. Cạnh tranh trong cùng một loại sản phẩm: Khi quan tâm đến đối thủ cạnh tranh này, các nhà quản trị bán hàng cần phải biết thị hiếu của từng thị trƣờng đối với các dạng sản phẩm khác nhau. Cạnh tranh giữa các nhãn hiệu: Khi nghiên cứu cạnh tranh giữa các nhãn hiệu các nhà quản trị bán hàng cần phải biết điểm mạnh, điểm yếu của các công ty tƣơng ứng. Trong bốn loại cạnh tranh trên, mức độ gay gắt sẽ tăng dần từ 1 đến 4. Khi xem xét cạnh tranh, các doanh nghiệp phải tính tới cả bốn cấp độ để quyết định các phƣơng án bán hàng của mình. 1.3.2.3 Nhân viên bán hàng Nhân viên bán hàng chuyên nghiệp phải là ngƣời đƣợc đào tạo nghiệp vụ một cách bài bản. Họ có mặt trong quá trình kinh doanh không chỉ để bán sản phẩm, mà còn để xây dựng và duy trì mối quan hệ thân thiện, lâu dài với khách hàng. Họ là những nhà chuyên môn có khả năng phát hiện và giải quyết mọi vấn đề khó khăn của khách hàng thông qua những giải pháp sáng tạo và linh hoạt. Các nhân viên bán hàng sẽ truyền tải thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ƣu việt của sản phẩm/dịch vụ, đồng thời tiếp nhận phản hồi của khách hàng về sản phẩm bán ra. Điều này đã khiến nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong số tất cả các công cụ truyền thông mà bạn đang có. Nhân viên bán hàng có thể làm điều mà ngay cả một nội dung quảng cáo tốt nhất cũng không làm đƣợc: xây dựng mối quan hệ cá nhân lâu dài với ngƣời có quyền quyết định việc mua sắm. Nhiều chuyên gia nhân sự đề xuất rằng bạn nên bắt đầu từ những nơi bạn mua sắm. Nhân viên bán hàng thƣờng hoạt động trong nhiều lĩnh vực ngành nghề khác nhau, bởi thế mỗi ngƣời sẽ tiến hành công việc theo cách riêng của mình. Hãy chú ý quan sát những nhân viên bán hàng mà bạn đối mặt khi đóng vai ngƣời tiêu dùng. Họ đã và đang làm những gì để bạn cảm thấy thoải mái khi giao dịch với họ. Việc 14
15. nhận ra các đặc điểm chủ yếu của một nhân viên bán hàng giỏi là bƣớc đi vô cùng quan trọng. Đó phải là một ngƣời hội đủ các tính cách nhƣ có động cơ làm việc lớn liên quan đến tiền bạc, ham muốn học hỏi, tự tin, sẵn sàng đón nhận thách thức, kiên trì, có tính ganh đua, có khả năng đối phó những lời từ chối, có các kỹ năng lắng nghe tốt Ngoài những kỹ năng về nghề nghiệp, bạn cần tìm kiếm những nhân viên bán hàng có trực giác nhạy bén để cảm thông, đoán ý và thấu hiểu khách hàng. Vì vậy nhân viên bán hàng có ảnh hƣởng rất lớn đến hiệu quả bán hàng của mỗi doanh nghiệp. 1.3.2.4 Nhà cung cấp Nhà cung cấp là những tổ chức kinh doanh và các cá nhân cung cấp hàng hóa, nguồn nhân lực cần thiết cho quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các nhà cung cấp có ảnh hƣởng mạnh mẽ đến hoạt động sản xuất kinh doanh nhƣ vậy cũng có nghĩa là ảnh hƣởng đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp bởi lẽ nó sẽ làm cho quá trình sản xuất kinh doanh đƣợc diễn ra liên tục, không gián đoạn. Những ngƣời cung ứng là các doanh nghiệp và các cá nhân đảm bảo cung ứng các yếu tố cần thiết cho công ty để có thể sản xuất ra hàng hóa và dịch vụ nhất định. Bất kì một sự biến đổi nào từ phía nhà cung ứng, sớm hay muộn trực tiếp hay gián tiếp cũng sẽ gây ra đến hoạt động bán hàng của công ty. Nhà quản lý phải luôn có đầy đủ các thông tin chính xác về tình trạng số lƣợng, chất lƣợng, giá cả Hiện tại và tƣơng lai của các yếu tố nguồn lực cho sản xuất hàng hóa dịch vụ nhất định, tồi tệ hơn có thể buộc doanh nghiệp phải ngừng sản xuất. Nhà cung ứng nguyên vật liệu là một trong những yếu tố đầu vào quan trọng không thể thiếu đƣợc đối với các doanh nghiệp sản xuất. Số lƣợng, chủng loại, chất lƣợng, giá cả và tính đồng bộ của việc cung ứng nguyên vật liệu ảnh hƣởng tới sử dụng hiệu quả nguyên vật liệu. Cụ thể nếu việc cung ứng nguyên vật liệu diễn ra suôn sẻ thích hợp thì sẽ không làm ảnh hƣởng giai đoạn quá trình sản xuất do đó sẽ nâng cao hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Chi phí sử dụng nguyên vật liệu của các doanh nghiệp sản xuất thƣờng chiếm tỷ lệ lớn trong chi phí kinh doanh và giá thành đơn vị sản phẩm cho nên việc sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu có ý nghĩa rất lớn đối với việc nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sử dụng tiết kiệm đƣợc lƣợng nguyên vật liệu giúp doanh nghiệp có thể hạ giá thành nâng cao khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. 15
16. 1.3.3 Ảnh hƣởng từ môi trƣờng nội bộ Môi trƣờng nội bộ doanh nghiệp cũng là yếu tố ảnh hƣởng không nhỏ tới hiểu quả hoạt động bán hàng. Tình hình tài chính không ổn định sẽ ảnh hƣởng tới ngân sách bán hàng, quá trình triển khai bán hàng cũng nhƣ các chƣơng trình hỗ trợ bán hàng. Sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng tạo diều kiện thuận lợi cho sự hoạt độngbán hàng nhƣ: tình hình tài chính ổn định, phòng sản xuất luôn hoàn thành nhiệm vụ về thời gian và chất lƣợng sản phẩm sẽ hạn chế những khó khăn do khiếu nại cho bộ phận bán hàng. Ngƣợc lại, tình hình tài chính không ổn định, sự phối hợp hoạt động giữa các phòng không hiệu quả sẽ ảnh hƣởng không tốt cho hoạt động bán hàng cũng nhƣ ảnh hƣởng tới công ty. Tóm lại việc nghiên cứu môi truòng hoạt động cũng nhƣ các nhân tố ảnh hƣởng từ môi trƣờng tới hoạt động bán hàng sẽ giúp công ty chủ động đối phó với những khó khan thách thức cũng nhƣ tận dụng các cơ hội thị trƣờng nhằm đẩy mạnh hoạt động sản xuất kinh doanh, nâng cao khả năng cạnh tranh cũng nhƣ hạn chế những tác động ảnh hƣởng bất lợi từ môi trƣờng. 1.4 Các hoạt động xúc tiến hỗ trợ cho công tác tiêu thụ sản phẩm 1.4.1 Quảng cáo: Để hoạt động quảng cáo có hiệu quả cao, doanh nghiệp cần phải đảm bảo cho các hoạt động quảng cáo tuân theo một quá trình thống nhất bao gồm nội dung cơ bản sau: Xác định mục tiêu cho quảng cáo: thông thƣờng mục tiêu quảng cáo thƣờng hƣớng vào các vấn đề tăng số lƣợng hàng tiêu thụ trên thị trƣờng truyền thống, mở ra thị trƣờng mới, giới thiệu sản phẩm mới, xây dựng và củng cố uy tín của những nhãn hiệu hàng hóa và uy tín của doanh nghiệp. Xác định ngân sách cho quảng cáo: ngân sách cho quảng cáo cần căn cứ vào mục tiêu quảng cáo, tình hình tài chính của doanh nghiệp. Việc phân phối ngân sách cho quảng cáo phải phù hợp với quy mô của quảng cáo không đƣợc quá nhiều hoặc quá ít. 1.4.2 Xúc tiến bán hàng Xúc tiến bán là nhóm công cụ truyền thông sử dụng hỗn hợp các công cụ cổ động, kích thích khách hàng nhằm tăng nhanh nhu cầu về sản phẩm tại chỗ, tức thì. Xúc tiến bán có tác động trực tiếp và tích cực tới việc tăng doanh số bằng những lợi ích 16
17. vật chất bổ xung cho ngƣời mua.Có thể phân chia các công cụ xúc tiến bán thành các nhóm sau Nhóm công cụ tạo nên lợi ích kinh tế trực tiếp thúc đẩy ngƣời tiêu dùng bao gồm: hàng mẫu, phiếu thƣởng gói hàng chung, quà tặng Nhóm công cụ thúc đẩy hoạt động của các trung gian trong kênh phân phối: các nhà sản xuất dùng kỹ thuật nhằm tăng cƣờng sự hợp tác, đẩy mạnh tiêu thụ của các nhà phân phối nhƣ tài trợ về tài chính khi mua hàng, tài trợ quảng cáo, hàng miễn phí. Hội nghị khách hàng, hội chợ và triển lãm thƣơng mại. Trƣng bày hàng hóa tại nơi bán, sử dụng các cửa hàng, quầy hàng giới thiệu sản phẩm. 1.4.3 Marketing trực tiếp Bản chất của marketing trực tiếp là cố gắng kết hợp cả ba yếu tố: quảng cáo, xúc tiến bán và bán hàng cá nhân để đi đến bán hàng trực tiếp mà không qua trung gian. Những công cụ chủ yếu của marketing trực tiếp là: Marketing bằng Catalogue. Marketing bằng thƣ trực tiếp. Marketing qua điện thoại. Marketing trực tiếp trên truyền hình. 1.4.4 Mở rộng quan hệ công chúng Tuyên truyền là một bộ phận cấu thành nên khái niệm rộng đó là hoạt động tổ chức dƣ luận xã hội và dƣ luận thị trƣờng. Hoạt động dƣ luận xã hội có một số nhiệm vụ, trong đó có nhiệm vụ bảo đảm cho doanh nghiệp có tiếng tốt, xử lý các tin đồn, các hình ảnh bất lợi đã lan tràn ra ngoài. Tuyên truyền có tác động sâu sắc đến mức độ hiểu biết của xã hội, có khả năng thuyết phục ngƣời mua lớn, và ít tốn kém nhiều hơn so với hoạt động của quảng cáo. 17
18. CHƢƠNG 2 : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM GIAI ĐOẠN TỪ NĂM 2016 – 2018 2.1 Giới thiệu tổng quan về công ty 2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Tên gọi Công ty : Công ty TNHH MTV Sắt thép Đại Nam Tên tiếng anh : Dai Nam Iron Steel Co.,LTD Trụ sở chính : 202 Quốc lộ 1A, Khu phố 4, Phƣờng Tam Bình, Quận Thủ Đức,TP. Hồ Chí Minh Mã số doanh nghiệp: 0307669760 do sở Kế Hoạch và Đầu Tƣ TP.Hồ Chí Minh cấp lần đầu ngày 23/03/2009 Cơ quan thuế quản lý: Cục thuế quận Thủ Đức Điện thoại : (028) 37294904 - 0916273767 Fax : (028) 37294904 Email : dainamst@gmail.com Thành lập : 01/04/2009 Loại hình doanh nghiệp: Công ty Trách nhiệm hữu hạn một thành viên Thành viên sáng lập: Tôn Thất Thành Nhận chứng chỉ ISO 9001 - 2000 Thị trƣờng kinh doanh trong và ngoài nƣớc nhƣng thị trƣờng chính là xuất khẩu trong khu vực Đông Nam Á. 2.1.2 Cơ cấu bộ máy của công ty Giám đốc: Là ngƣời đứng đầu công ty, chịu trách nhiệm quản lý toàn bộ công ty. Đảm nhận các trách nhiệm: + Tổ chức cán bộ, tổ chức bộ máy quản lý + Trực tiếp ra các quyết định khen thƣởng 18
19. + Trực tiếp phê duyệt các hợp đồng thƣơng mại + Đề ra các chiến lƣợc và biện pháp cho từng thời kỳ kinh doanh Các trƣởng phòng: có chức năng tham mƣu cho các cấp lãnh đạo về các nghiệp vụ chuyên môn nhằm giúp lãnh đạo đƣa ra những quyết định tình huống đúng đắn cũng nhƣ góp ý kiến để lãnh đạo vạch ra kế hoạch và những giải pháp thực hiện tốt kế hoạch đề ra Các trƣởng phòng chịu trách nhiệm trƣớc cấp lãnh đạo về các hoạt động ở từng phòng ban do mình phụ trách. Khối phòng ban: Phòng kinh doanh: Phòng kinh doanh là phòng quản lý tổng hợp về chiến lƣợc, kế hoạch kinh doanh của Công ty, thực hiện chức năng quản lý về nhập khẩu, xuất khẩu, tiêu thụ sản phẩm trong Công ty. Phòng kế toán tài chính: theo dõi, hoạch toán kế toán toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh, quản lý toàn bộ nguồn tài chính của công ty, cân đối các nguồn vốn, phân tích và tính hiệu quả kinh tế xác định các chi tiết giao nộp ngân sách. Phòng kỹ thuật KCS: Giải quyết các vấn đề kỹ thuật của sản phẩm, nghiên cứu các mẫu tính toán và quyết định các thông số kỹ thuật của sản phẩm, thiết kê mẫu đƣa vào sản xuất. Nghiên cứu sử dụng các loại máy móc thiết bị, công nghệ, quản lý nâng cấp và đổi mới thiết bị công cụ, kiểm tra theo dõi thiết bị sản phẩm, điều chỉnh sản xuất, đảm bảo uy tín chất lƣợng sản phẩm công ty. Phòng tổ chức lao động: Có nhiệm vụ quản lý, phân bổ, điều động cán bộ công nhân viên phù hợp với năng lực của từng ngƣời nhằm phát huy hết khả năng của cán bộ công nhân viên vào những vị trí thích hợp để đạt đƣợc hiệu quả tốt nhất. Thực hiện việc tuyển dụng, sa thải phù hợp với nhu cầu của công ty. Thực hiện đầy đủ chế độ tiền lƣơng, tiền thƣởng cho công nhân nhằm đảm bảo cuộc sống, tái tạo sức lao động và khuyến khích cán bộ công nhân viên tận lực cống hiến cho công ty cũng nhƣ xã hội. Phòng tổ chức hành chính: Là phòng quản lý tổng hợp thực hiện chức năng quản lý về bộ máy tổ chức, tổ chức cán bộ, đào tạo, tuyển dụng trong phạm vi toàn Công ty và chức năng quản trị hành chính tại văn phòng Công ty. Phòng kỹ thuật công nghệ: Tổ chức hệ thống quản lý kỹ thuật, ban hành các định mức hao nguyên vật liệu cho các chủng loại mặt hàng, tổ chức may mẫu, thiết kế mẫu, nghiên cứu thiết kế thử các mẫu mới, nghiên cứu công nghệ mới, Phòng cơ điện: Lập trình tu sửa máy móc, lập các quy trình về chế độ vận hành máy móc thiết bị và hƣớng dẫn ngƣời lao động thực hiện, có trách nhiệm mua sắm tổ chức lắp đặt máy móc phục vụ cho sản xuất. 19
20. 2.1.3 Chức năng nhiệm vụ của công ty 2.1.3.1 Chức năng của công ty Công ty trực tiếp sản xuất kinh doanh sản phẩm thép công trình. Công ty chuyên sản xuất các mặt thép cán nguội và thép tấm, trực tiếp phân phối đến khách hàng, đáp ứng mở rộng đầu tƣ phát triển, đồng thời giải quyết các vấn đề của ngƣời dân địa phƣơng. Tổ chức sản xuất kinh doanh, nhằm đáp ứng nhu cầu thép trong nƣớc. Công ty đảm bảo uy tín để giữ vững vị trí trên thị trƣờng, luôn quan tâm về vấn đề mẫu mã, chất lƣợng sản phẩm, nâng cao tay nghề của công nhân và đội ngũ bán hàng ngày càng chuyên nghiệp nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Lợi nhuận của công ty một phần giữ lại sử dụng cho tái đầu tƣ sản xuất, phần còn lại đóng góp vào ngân sách nhà nƣớc. Hiện nay, sản phẩm của công ty đã có chỗ đứng trên thị trƣờng trong nƣớc và đang từng bƣớc thâm nhập thị trƣờng các nƣớc Đông Nam Á. 2.1.3.2 Nhiệm vụ của công ty 20
21. Tổ chức sản xuất kinh doanh nhập khẩu thép nguyên liệu và sản xuất tạo ra thành phẩm. Các sản phẩm chủ yếu của công ty: thép tấm, thép lá, thép hình trụ, thép cán nguội. Tổ chức nâng cao hệ thống sản phẩm thép cán nguội đến với khách hàng trong nƣớc bằng cách mở rộng các chi nhánh bán hàng tại các trung tâm thƣơng mại có uy tín, nâng cao sức cạnh tranh. Căn cứ vào chủ trƣơng phát triển trong từng thời k, căn cứ vào nhu cầu thị trƣờng và thông tin cần thiết, công ty chủ trƣơng nghiên cứu xây dựng phƣơng thức kinh doanh trên cơ sở định hƣớng cấp có thẩm quyền duyệt tiến hành xây dựng kế hoạch hàng năm trên lĩnh vực sản xuất kinh doanh, áp dụng những thành tựu khoa học công nghệ và công tác bảo vệ môi sinh môi trƣờng. Hoạch toán kinh tế độc lập trên cơ sở đảm bảo nguồn vốn của công ty. Tuân thủ các chính sách, các chế độ, luật pháp có liên quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty, nghiêm chỉnh chấp hành các hoạt động kinh tế, hợp đồng gia công. Đảm bảo quyền lợi về lƣơng bổng và các chế độ khác có liên quan đến lao động, luôn bồi dƣỡng nâng cao tay nghề, nghiệp vụ cho các cán bộ công nhân viên để đáp ứng nhu cầu cạnh tranh khốc liệt ngày nay. Tham gia các hoạt động xã hội, ủng hộ đƣờng lối chính sách của công ty đối với nhà nƣớc và tích cực bảo vệ tài sản xã hội chủ nghĩa. 2.2 Thực trạng hoạt động bán ra sản phẩm của công ty giai đoạn từ năm 2016- 2018 2.2.1 Giới thiệu tổng quan về phòng kinh doanh Phòng kinh doanh có vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ các sản phẩm làm ra. Phòng đƣợc tổ chức theo một cấu trúc chặt chẽ, đƣợc chia làm 3 bộ phận khác nhau: thị trƣờng, bán hàng, kho. Mỗi bộ phận đảm nhận 1 nhiệm vụ đƣợc phân công rõ ràng. Bộ phận thị trƣờng chiếm tỷ trọng nhiều nhất trong tổng số nhân viên của phòng và đƣợc phân bố khắp các tỉnh thuộc khu vực miền Nam. Trong đó phân bổ nhiều nhất ở TP.Hồ Chí Minh (49,02%). Đây là điều dễ nhận ra vì đây là thị trƣờng truyền thống mà công ty có thế mạnh và có nhiều điều kiện thuận lợi trong việc xây dựng kênh bán hàng, vận chuyển và đặc biệt là nắm bắt nhanh và hiểu rõ nhu cấu. 21
22. Trình độ của cán bộ công nhân viên của phòng luôn đƣợc ban lãnh đạo công ty quan tâm đứng mức, số lƣợng cán bộ công nhân viên có trình độ Đại học chiếm tỷ trọng 58,824%, Cao đẳng: 27,451% và Trung cấp: 13,724%. Hàng năm công ty luôn tổ chức những buổi tập huấn cho công nhân viên công ty. Trong đó cán bộ công nhân viên của phòng là lực lƣợng nồng cốt trong việc nâng cao kỹ năng bán hàng đáp ứng những thay đổi mới trong công tác bán hàng, mang lại hiệu quả trong việc tiêu thụ các sản phẩm làm ra của công ty. Mặc dù đƣợc đào tạo cơ bản và có lực lƣợng bán hàng đông đảo, nhƣng lƣợng bán ra của công ty so với các đối thủ khác trong ngành còn hạn chế, điều này một phần do kỹ năng bán hàng của nhân viên phòng kinh doanh còn nhiều hạn chế, khả năng tiếp cận thị trƣờng còn gặp nhiều khó khăn, không phát huy hết những lợi thế sẵn có của công ty. Chính vì thế đòi hỏi ban lãnh đạo công ty cần có những điều chỉnh cần thiết để nâng cao hơn nữa khả năng bán hàng của nhân viên mình. 2.2.2 Tình hình bán hàng tại Thành phố Hồ Chí Minh 2.2.2.1 Kênh phân phối sản phẩm Hiện tại, công ty giảm dần các hoạt động bán hàng trực tiếp mà chủ yếu tập trung bán hàng qua các kênh trung gian: Depo, cửa hàng vật liệu xây dựng. 22
23. Đối với khách hàng là các Depo và Cửa hàng VLXD Kênh tiêu thụ này thực hiện qua các hợp đồng bán hàng với các Depo (gọi chung là các đại lý) và các cửa hàng kinh doanh VLXD tại thị trƣờng các tỉnh miền Nam, sản lƣợng tiêu thụ kênh này có tỷ trọng khoảng 85%. Đây là kênh tiêu thụ chính, nên Công ty đã tập trung nhân lực và nguồn lực cho kênh phân phối này. Thực hiện theo phƣơng thức này Công ty sẽ không phải đầu tƣ vốn cho việc xây dựng cơ sở vật chất, kho chứa, đơn giản hóa quá trình bán hàng, tập trung nguồn lực cho việc đầu tƣ công nghệ và thiết bị, tổ chức sản xuất hợp lý, nâng cao hiệu quả sản xuất, tiến tới hạ giá thành sản phẩm, nâng cao năng lực cạnh tranh trong giai đoạn hội nhập, làm lợi cho ngƣời tiêu dùng và xã hội. Các đại lý ký kết hợp đồng tiêu thụ sản phẩm với công ty Đại Nam đều là những nhà phân phối: - Tiềm lực tài chính mạnh: có khả năng ký cƣợc cho công ty từ 100.000.000 đồng trở lên hoặc có khả năng mua bán bằng tiền mặt, không ghi nợ. - Khả năng bao phủ thị trƣờng: có hệ thống bán lẻ đã đƣợc xây dựng lâu năm và ổn định. - Danh tiếng và quy mô: có nhiều kinh nghiệm trong kinh doanh mặt hàng vật liệu xây dựng và đã tạo đƣợc uy tín thƣơng mại trên thị trƣờng, có đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và có kỹ năng chuyên môn tốt. - Có đội xe vận chuyển là có thêm nhiều lợi thế trong kinh doanh vật liệu xây dựng. Đối với khách hàng là công trình xây dựng trọng điểm Kênh tiêu thụ này chiếm 15% tổng sản lƣợng sản phẩm. Mặc dù chiếm tỷ trọng chƣa lớn nhƣng nó có tiềm năng cho những năm tới khi các dự án đầu tƣ trọng điểm vào khu vực miền Nam ngày càng phát triển. Phƣơng thức tiêu thụ này rất thuận lợi cho việc quảng bá sản phẩm Đại Nam ra công chúng, bởi các dự án trọng điểm thƣờng tập trung sự chú ý của nhiều ngƣời. Hơn nữa các công trình này chủ yếu sử dụng thép tròn và trụ là đơn vị có thể đáp ứng đƣợc các loại thép đó với chất lƣợng cao, lại có cự ly vận chuyển gần nhất so với các nhà máy sản xuất sắt thép lớn khác. Nên đây là lợi thế lớn của công ty. 2.2.2.2 Các hình thức bán hàng tại công ty 23
24. Bán hàng cố định Đây là hình thức bán hàng trong đó có sự dịch chuyển của ngƣời mua. Với hệ thống đại lý rộng khắp đặc biệt là ở những thị trƣờng mục tiêu nên công tác bán hàng của công ty gặp nhiều thuận lợi tại các Depo và các Cửa hàng VLXD. Với nhiều chính sách hỗ trợ cho khách hàng đã góp phần động viên khuyến khích ngƣời bán trong việc giới thiệu và chào bán sản phẩm của công ty với ngƣời tiêu dùng. Bán hàng di động Đây là hình thức bán hàng có sự dịch chuyển của ngƣời bán là lực lƣợng thị trƣờng của công ty, với lực lƣợng đông đảo ở từng khu vực thị trƣờng nhân viên bán hàng của công ty đến trực tiếp từng nhà dân, từng công trình để giới thiệu và chào bán sản phẩm của công ty. Với hình thức bán hàng này khách hàng biết rõ hơn những thông tin về công ty và chất lƣợng sản phẩm do nhân viên bán hàng của công ty tƣ vấn. Chính vì thế, khách hàng đƣa ra quyết định mua và lựa chọn sản phẩm nhanh hơn, góp phần rút ngắn thời gian trong việc bán hàng và có thể bán đƣợc hàng nhiều hơn. 2.2.3 Phân tích tình bán ra sản phẩm tại TP.Hồ Chí Minh Phân tích tình hình bán ra theo thị trường Theo đánh giá của các nhà chuyên môn về tiềm năng phát triển hạ tầng của khu vực miền Nam là rất lớn. Mức cầu về thép ngày càng một tăng cao từ nay đến năm 2023. Nguyên nhân chủ yếu là khu vực này đang có nhiều dự án phát triển nhƣ: các khu đô thị, các khu chung cƣ, Công ty tiến hành phân đoạn thị trƣờng trọng điểm theo địa bàn khu vực: Thị trƣờng TP.Hồ Chí Minh luôn là thị trƣờng có lƣợng hàng tiêu thụ lớn nhất. Nguyên nhân là do với mạng lƣới phân phối rộng lớn: 1 nhà phân phối chính thức và hơn 20 đại lý bán lẻ trên địa bàn thành phố nên đây luôn là thị trƣờng chính và chiếm tỷ trọng cao nhất trên 60% tổng lƣợng thép bán ra. Mặt khác, Tp.Hồ Chí Minh là thành phố lớn nhất của khu vực miền Nam nên việc xây dựng các công trình cơ sở hạ tầng, các công trình dân sinh đang diễn ra rất mạnh mẽ, điều này làm cho nhu cầu về vật liệu xây dựng đặc biệt là thép là rất lớn. Trong năm 2017 lƣợng sản phẩm bán ra tại Tp.Hồ Chí Minh là 195,128,554 tấn chiếm 67,454% lƣợng sản phẩm thép bán của công ty, giảm 486,378 tấn tƣơng ứng giảm 0,249% so với năm 2016, mặc dù lƣợng bán ra ở đây giảm nhƣng giảm không đáng kể, điều này cho thấy công ty đã có những chính sách đúng đắn về xây dựng kênh bán cũng nhƣ hiểu rõ nhu cầu tại đây để chào bán những sản phẩm có lợi thế so với các đối thủ cạnh tranh, góp phần đảm bảo đúng sản lƣợng trong kế hoạch bán hàng đã đề ra vào đầu kỳ. Đối tƣợng khách hàng chính của công ty ở khu vực thị trƣờng này là các đại lý bán lẻ (hơn 20 đại lý) và các cửa hàng vật liệu xây dựng. 24
25. Trong thời gian đến công ty nên tiếp tục duy trì các hoạt động bán hàng của mình tại khu vực trọng điểm Tp.Hồ Chí Minh nhằm giữ vững thị trƣờng hiện tại đồng thời tìm kiếm cơ hội phát triển thị trƣờng mới thông qua việc tìm kiếm các nhà đối tác là các nhà phân phối có đủ nguồn lực kinh nghiệm trong việc phân phối, tiêu thụ sản phẩm. Phân tích tình hình bán ra theo thời gian Tính thời vụ trong kinh doanh đƣợc hiểu là sự biến động về việc bán các loại hàng hóa khác nhau theo thời gian, có nghĩa là mức bán tăng lên hay giảm đi một cách rõ rệt vào những thời điểm nhất định trong năm. Việc xác định thời vụ đó có ý nghĩa rất lớn trong kinh doanh, thời vụ tăng giảm là biểu hiện mức độ tăng giảm của nhu cầu, thông qua đó cho phép doanh nghiệp thiết lập các chƣơng trình về mua hàng, dự trũ và bán hàng sao cho phù hợp với sự vận động của quy luật thời vụ nhằm tiết kiệm tối đa các hao phí và xây dựng các chính sách thƣơng mại hợp lý. Nhận xét: Số lƣợng bán ra qua 2 năm có sự biến động và tăng mạnh vào quý II. Số lƣợng bán ra của quý II cao gấp nhiều lần so với các quý trong năm. Cụ thể nhƣ sau: 25
26. Năm 2016 số lƣợng quý bán ra quý II chiếm 45,428% số lƣợng bán ra cả năm. Sang năm 2017 tỉ lệ này là 39,008%. Trong năm 2016 lƣợng thép bán ra ở quý II tăng 14094.517 tấn tƣơng ứng tăng 167,704% so với quý I và con số này cũng xấp xỉ so với hai quý còn lại. Sang năm 2017 tổng số lƣợng bán ra giảm là do tình hình kinh tế có nhiều biến động, khủng hoảng kinh tế trong năm này kéo theo việc các công trình xây dựng bị đình trệ do giá cả nguyên vật liệu leo thang, dẫn đến một hệ quả tất yếu là lƣợng bán ra ở các quý đều giảm riêng quý I có tăng nhƣng lƣợng bán ra nhiều nhất vẫn là quý II. Chính vì thế công ty cần có những chính sách hợp lí trong việc bán hàng và dự trữ để có thể có đủ hàng đáp ứng nhu cầu trong khoản thời gian nêu trên( thƣờng là đầu quý II đến cuối quý III). 2.3 Phân tích tính cân đối giữa khả năng sản xuất và bán ra của công ty Công suất thiết kế của công ty là 50.000 tấn/năm, tuy nhiên tùy theo nhu cầu thị trƣờng mà công suất thực tế có thể lên 60.000-70.000 tấn/năm. Trong 2 năm qua sản lƣợng sản xuất của công ty luôn đạt ở mức cao. Trong năm 2017 sản lƣợng sản xuất là 49.000 tấn thép các loại, giảm 4250 tấn so với 2016. Sở dĩ sản lƣợng sản xuất trong năm này giảm nhiều do những nguyên nhân sau: - Nhu cầu thép trong năm này giảm mạnh do sự ảnh hƣởng chung của nền kinh tế - Lƣợng tồn kho thép năm 2016 còn nhiều - Công tác tiêu thụ sản phẩm sản xuất ra của công ty còn gặp nhiều khó khăn. Cụ thể: Trong năm 2016 tổng sản lƣợng bán ra của công ty là 31370 tấn chiếm 79,417% so với lƣợng sản xuất ra. Bên cạnh hoạt động bán hàng, thì các đơn hàng gia công cũng chiếm một khối lƣợng đáng kể, trong năm này tổng khối lƣợng gia công 24249 tấn. Nhƣ vậy, nếu tính cả khối lƣợng gia 26
27. công thì công ty đã thực hiện đƣợc 87,247% kế hoạch bán hàng của mình. Tuy nhiên, con số này cũng không đạt đƣợc mục tiêu là tiêu thụ 63.500 tấn thép trong năm này của công ty. Do đó, để đạt đƣợc chỉ tiêu đề ra, đòi hỏi công ty cần đẩy nhanh, mạnh các hoạt động bán ra của mình bên cạnh thực hiện các đơn hàng gia công. Sang năm 2017, tổng sản lƣợng bán ra của công ty là 29.278,036 tấn đạt 75,108% sản lƣợng sản xuất ra. Sự suy giảm về lƣợng bán ra này dẫn đến tình trạng gia tăng lƣợng tồn kho năm trƣớc và năm này, từ đó ảnh hƣởng đến hoạt động kinh doanh chung của công ty. Vì vậy, đòi hỏi công ty cần có những giải pháp cụ thể hơn nữa để đẩy mạnh công tác bán hàng, nhằm cân đối giữa lƣợng sản xuất và nhu cầu thị trƣờng, cũng nhƣ hoàn thành mục tiêu ban đầu đề ra. 2.4 Đánh giá công tác bán hàng tại công ty 2.4.1 Điểm mạnh Mạng lƣới bán hàng rộng lớn, đặc biệt là thị trƣờng thế mạnh. Hệ thống kênh phân phối của công ty đƣợc xây dựng hoàn chỉnh. Công ty đã xây dựng đƣợc quy trình bán hàng chuẩn theo tiêu chuẩn ISO tạo thuận lợi cho nhân viên trong việc bán hàng. Đội ngũ thƣơng vụ của công ty đƣợc đào tạo căn bản. Mối quan hệ với nhà cung cấp cũng nhƣ khách hàng là rất tốt. 2.4.2 Điểm yếu Khả năng tiếp cận, nắm bắt thị trƣờng của bộ phận kinh doanh còn hạn chế Hoạt động kinh doanh của công ty chƣa đi sâu đến công tác nghiên cứu thị trƣờng nhƣ tìm kiếm khách hàng hay lôi kéo họ về với mình, các hoạt động xây dựng và quảng bá thƣơng hiệu còn diễn ra rời rạc. Chƣa xây dựng đƣợc bộ phận chuyên phụ trách nghiên cứu thu thập thông tin thị trƣờng. Chính sách định giá bán hàng còn phụ thuộc nhiều vào yếu tố bên ngoài. Các chính sách trong việc xúc tiến bán cũng nhƣ hỗ trợ bán còn nhiều hạn chế. Trình độ của lực lƣợng bán hàng không đồng đều 2.4.3 Cơ hội Thành phố Hồ Chí Minh phát triển mạnh mẽ về nhiều mặt, quá trình đô thị hóa diễn ra với tốc độ nhanh do đó nhu cầu về vật liệu xây dựng trong đó có thép tăng cao. Đây là một cơ hội tốt cho công ty trong việc đẩy mạnh bán ra sản phẩm của mình ở thị trƣờng trọng điểm này. 27
28. Sản phẩm thép Đại Nam cũng đã có mặt trên thị trƣờng nhiều năm, đã đƣợc khách hàng tín nhiệm và đã tham gia nhiều công trình lớn ở miền Nam và miền Trung, đƣợc khách hàng tín nhiệm. Đây là yếu tố thuận lợi về thƣơng hiệu giúp công ty bƣớc những bƣớc vững chắc trong các năm tới. 2.4.4 Thách thức Tốc độ phát triển chung của ngành sản xuất thép đƣợc đánh giá là nhanh hơn phát triển cơ sở hạ tầng trong nƣớc. Sự hội nhập của kinh tế Việt Nam vào kinh tế thế giới đặt các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp sản xuất thép vào môi trƣờng cạnh tranh càng ngày càng khốc liệt hơn. Các đối thủ của công ty có những lợi thế nhất định về thƣơng hiệu mạnh, tiềm lực tài chính. Doanh nghiệp liên doanh, những doanh nghiệp có vốn đầu tƣ nƣớc ngoài còn có những lợi thế về quản lý, chế độ lƣơng bổng hấp dẫn thu hút đãi ngộ ngƣời tài, Ngành sản xuất thép đƣợc đánh giá cung sẽ vƣợt cầu trong vòng 2 đến 3 năm tới khi một loạt các nhà máy đang xây dựng ở các tỉnh phía Bắc và phía Nam đang chuẩn bị hoàn thành vào cuối năm 2018 đầu năm 2019. Đây là thách thức lớn nhất đòi hỏi phải có những giải pháp hết sức mới có thể vƣợt qua. Tính cạnh tranh trong ngành thép là rất cao: theo dự báo của Tổng công ty thép Việt Nam thì nƣớc ta trong một vài năm tới cung sẽ vƣợt cầu khi đó cuộc chiến thật sự về giá sẽ diễn ra khốc liệt hơn. Ngoài ra, do tính đặc thù của thép là: Sản phẩm đồng thể, chất lƣợng sản phẩm của các công ty không chênh lệch nhau nhiều, do đó nhãn hiệu này dễ dàng bị thay thế bởi nhãn hiệu khác. Đặc điểm này kết hợp với cơ cấu thị trƣờng thiểu số độc quyền sẽ dẫn đến việc giảm giá của công ty này có nguy cơ kéo theo việc giảm giá đồng loạt của của các đối thủ cạnh tranh. + Tính co giãn của cầu theo giá làm cho việc giảm giá đồng loạt cảu các công ty sẽ không kích cầu nhiều. Điều này giải thích tại sao các công ty liên doanh và các công ty lớn trong ngành sử dụng quảng cáo và khuyến mãi là công cụ chiến lƣợc để tăng số lƣợng bán, không thích việc giảm giá bán. + Vốn đầu tƣ cho nhà máy thép rất lớn, chi phí cố định chiếm trên 65% trong tổng chi phí. Các công ty tìm mọi cách sử dụng 100% công suất nhà máy để đƣa chi phí sản xuất ở mức thấp nhất. Để làm đƣợc điều này, các công ty tìm mọi cách giành giật thị phần lẫn nhau. Hơn nữa, do thép là loại sản phẩm có trọng lƣợng nặng so với giá trị, chi phối phân phối cao và phụ thuộc theo vùng, do đó các công ty sẵn sàng bán chi phí biên ở những thị trƣờng xa. 28
29. CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MỘT THÀNH VIÊN SẮT THÉP ĐẠI NAM 3.1 Định hƣớng phát triển 3.1.1 Mục tiêu tổng thể của công ty - Đảm bảo thiết bị đƣợc vận hành ổn định và bảo dƣỡng sửa chữa theo kế hoạch đề ra. Số giờ dừng máy do sự cố thiết bị tại mỗi phân xƣởng không lớn hơn 50 giờ trên năm. - Tuân thủ các quy trình, hƣớng dẫn về an toàn lao động, công nghệ, vận hành không để xảy ra bất kỳ tai nạn lao động nào. - Thực hiện kiểm định các thiết bị, dụng cụ liên quan theo đúng pháp luật. - Công tác đào tạo, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công nhân viên đƣợc thực hiện đúng theo kế hoạch. - Yêu cầu của khách hàng luôn đƣợc xem xét và thỏa mãn, khôn g để xảy ra khiếu nại. - Hợp lý hóa sản xuất và kinh doanh, có các sáng kiến mang lại hiệu quả thiết thực trong năm. - Tiếp tục duy trì, áp dụng và cải tiến hệ thống quản lý chất lƣợng theo ISO 9001:2001. - Lãnh đạo công ty xây dựng và truyền đạt các định hƣớng về chiến lƣợc phát triển cho mọi thành viên trong công ty. Về mục tiêu định hƣớng vào khách hàng, định hƣớng về các mối liên kết trong các đơn vị thành viên trong công ty. Các ý kiến thu thập đƣợc từ thị trƣờng, từ khách hàng là dữ liệu đầu vào phục vụ công tác định hƣớng sản xuất và tiêu thụ sản phẩm. 3.1.2 Mục tiêu cụ thể trong công tác bán hàng Phấn đấu tăng ít nhất là 15% sản lƣợng tiêu thụ năm sau so với năm trƣớc. Phấn đấu đến cuối năm 2018 sản xuất và tiêu thụ 100% thép mang thƣơng hiệu thép Đại Nam. Đảm bảo kinh doanh có lãi, nâng cao thu nhập cho ngƣời lao động. 3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty Trong thời gian tới công ty cần đặc biệt chú trọng tới công tác quảng cáo . Quảng cáo sẽ làm cho ngƣời tiêu dung biết đến tất cả accs sản phẩm công ty. Nó không chỉ khơi dậy nhu cầu tiền đề của khách hàng mà còn làm nảy sinh nhu cầu và quyết định mua hàng + Đối với khách hàng lớn, nhất là khách hàng mới công ty cần áp dụng hình thức quảng cáo trực tiếp. Nội dung của quảng cáo không chỉ giới thiệu về sản phẩm của 29
30. công ty mà còn đề cao lợi thế của công ty về mặt kỹ thuật, về khả năng phát triển sản phẩm mới nhằm đạt đƣợc mục tiêu trở thành nhà cung cấp sản phẩm cho bạn + Đối với khách hàng tiêu thụ lẻ , phục vụ chon hu cầu tiêu thụ thông thƣờng, công ty cần hƣớng mục tiêu quảng cáo đến ngƣời tiêu dung cuối cùng . Do đó quảng cáo nên tiến hành thông qua phuong tiện truyền thông vì đây là hình thức phù hợp với công ty và đạt hiệu quả cao Thông qua hình thức quảng cáo khách hàng sẽ tiếp cận thông tin về sản phẩm của công ty và có thể so sánh các sản phẩm cùng loại về giá cả , chất lƣợng và dịch vụ sau bán hàng Hoạt động quảng cáo có thể thực hiện bằng nhiều hình thức: qua các phƣơng tiện thông tin đại chúng nhƣ: Truyền hình, báo, đài, pa nô, áp phích, tờ rơi sản phẩm cũng có thể đƣợc giới thiệu tại chính các cửa hàng, đại lý bán các sản phẩm của công ty hoặc thông qua các hội nghị tiếp xúc khách hàng, triễn lãm, hội chợ 30
31. KẾT LUẬN Trong nền kinh tế thị trƣờng cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay, vấn đề đẩy mạnh các hoạt động bán ra là một trong những vấn đề mang tính chất sống còn của các doanh nghiệp. Hoàn thiện công tác bán hàng sẽ tạo điều kiện cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phát triển và tạo ra doanh thu, lợi nhuận ngày càng cao, giúp cho đội ngũ cán bộ công nhân viên chức có mức thu nhập không ngừng tăng lên và từ đó giúp cho doanh nghiệp tái đầu tƣ sản xuất kinh doanh có hiệu quả.Đẩy mạnh hoạt động bán ra là mục tiêu vô cùng quan trọng của các công ty sản xuất kinh doanh hiện nay, nó ảnh hƣởng trực tiếp đến chiến lƣợc và kế hoạch kinh doanh của công ty. Đây là những nhân tố ảnh hƣởng trực tiếp đến sự thành bại của nhiều doanh nghiệp. Dựa trên những kiến thức đã học tập, nghiên cứu vào tình hình thực tế của công ty, em đã chọn đề tài:”Giải pháp nânng cao hoạt động chiêu thị tại công ty TNHH Sắt Thép Đại Nam” cho đợt thực tập của mình. Do còn hạn chế nhiều về kiến thức và kinh nghiệm thực tế, nên đề tài sẽ khó tránh khỏi những thiếu sót nhất định. Do vậy kính mong đƣợc sự giúp đỡ và đóng góp ý kiến của các thầy, cô giáo và các anh chị phòng kinh doanh của công ty để báo cáo tốt nghiệp của em đƣợc hoàn thiện hơn. Qua đây em cũng xin chân thành cảm ơn sự hƣớng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Ngọc Đức và các anh chị công nhân viên trong công ty TNHH Sắt Thép Đại Nam đã giúp em hoàn thành báo cáo tốt nghiệp này. 31
32. TÀI LIỆU THAM KHẢO Báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP BVTV 1 trung ƣơng. Một số bài báo cáo tốt nghiệp khóa trƣớc. Một số website: pham-va-mot-so-phuong-huong-bien-phap-nang-cao-hoat-dong-tieu-thu-san- pham-rat-hay 32